文档介绍：以写字楼为代表的特殊渠道拓展一直备注业内关注,企业大都想拓展特殊渠道,以大规模分销覆盖、终端门店拓展等提升销售业绩,仅以下面写字楼特殊渠道营销活动方案展示创新思路。一、写字楼精耕案推行意义1. 其是对公司渠道创新的一次有益探索。其主要是针对非主流通路中小型终端的一次集中性攻占,写字楼消费的有效启动将铸造终端攻取的新模式,尔后联合其它通路可尝试建立崭新之新通路。2. 对公司市场运作经验积累的一次检阅。3. 对FMCG行业终端运作方式的一次试验性突破。此案既借鉴了对FMCG行业中主流通路中小型终端的攻占方式,又夹杂了对封闭型终端的推广启动方式,并介入以前期的试验性市场测试,此案一旦操作成功,将是通路运作创新。4. 其成功经验可借鉴于通路精耕深度分销。二、写字楼精耕案之推进原则1、要量更求质,因时而宜。操作前期应求质为主,集中优势着眼于写字楼终端有效启动和分销点市场基本面建设两大重心,将其操作不断试验,务求成功,加以规范成标准操作流程,以利后市操作;中后期则侧重于运作体系各环节的操作优化,量质并重。(此处“量”指某阶段销售额的单纯粗放性增长,“质”指某阶段销售增长结构的优化,其能提供销售额持续增长的动力,使其不断不竭的增长,这需要专案各主要难题解决,各操作环节规范,运行流程相对优化等方面的支持)2、试点突破,阶段推进。为全力解决两大核心问题,营销活动方案操作前期须选择重点城市重点区域进行“写字楼消费有效启动”与“分销点市场基本面建设”的实验,整合规范其有效操作方式;待试点成功,结合其他因素,、协同作战,工作重心略不同。试验性城市以两大重心—“写字楼终端有效启动”和“市场基本面建设”为主要工作重心,侧重对其的试验、推广、整合并规范其操作方式;非试点城市则以分销点市场布局及其基本建设,通络客情关系、客户优化分级管理为主,并可适当开展“启动”与“建设”的尝试。4、强化执行力,精细化操作。此案对执行力要求极高,前期的试点区域之核心事项操作测试,中期的整合推广创新,后期的分销点客户管理,无不要求执行到位,监控到位,精细化表格管理是必经之路。三、战略规划1体系初建:此阶段是本案的第一阶段,营销活动方案中心工作在于分销点市场运作体系之框架建立,即完成我生活用纸销售的“通路”建立过程,其重要工作有:①经销商的开发,由其分管配送及货物周转的其他事宜。②分销点客户的开发,区域分销点市场大体布局的完成,其须重质又重量,以量为主③市场基础工作先行,市场调查与关键图表绘制已经完成,如重要区域楼宇分布图、区域分销点分布图、写字楼消费周期调查报告、区域竞争态势变化图及表等。经过此阶段,产品销售通路体系已经基本建立,分销点市场运作体系框架已建,二级客户(分销点、写字楼)体系构筑已基本完成,体系初建,整合在即。2区域试点此阶段为规划中的重点阶段,主要工作内容是在特定的区域进行“写字楼消费有效启动试验”和“分销点市场基本面建设试验”,以获得写字楼终端有效启动和分销点市场基本面运作经验。此阶段如下操作:①选取试验城市,选一处分销客户相对优质、楼宇相对密集的区域作为试验区域。②写字楼消费有效启动试验:在试验地内,以自行车10分钟沿主干道向东、西、南、北四个方向的行程为店铺的实际有效覆盖范围(助动车、电动车可适当延长),以我方已开发的三家优质分销点客户为基地,向三家重要写