文档介绍：课程基本架构谈判的基本理论谈判的心理与思维谈判的技巧例解谈判的礼仪要求智识的乐趣、平衡的艺术——谈判策略漫谈谈判为促成交易或合作,妥善解决双方的争端并力争达成协议,取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。谈判策略谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的行动方案和对策。谈判的基本理论第一章谈判概述一、谈判的概念 1、辞学的概念汉语中的谈判:谈为彼此对话,判为作出评断英文中的 negotiation: An act or the action of negotiating, 即谈判的行为和过程 2、专业的概念(1)经济学角度:突出谈判的利益(2)哲学角度:突出谈判的理性(3)信息学角度:突出谈判的信息 3、专家的概念美国全美公关协会主席杰勒德. I . 尼仁贝格( G. ):谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,也不是一场战争,要将对方置于死地。相反,谈判是一项互惠的合作事业。哈佛商学院商务谈判教材:谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。美国谈判专家伊沃昂特( ):谈判是日常生活的一部分,是一个合作的过程,能和对手像伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案。台湾刘必荣博士:谈判不是打仗,它只是解决冲突、维持关系或建立合作框架的一种方式,是一种技巧,也是一种思考方式。 4、谈判的基本含义为促成交易或合作,妥善解决双方的争端并力争达成协议,取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。 5、概念的分解(1)原因:存在某种利益诉求和满足需要的动机。(2)主体:两方以上的交际活动。(3)目标:寻求建立或改善人们社会关系的行为。(4)内容:协调行为的过程。(5)环境因素:时间、地点。二、谈判的基本构成(要素) 1、谈判的主体:谈判当事人(1)台上当事人:参加谈判的人员①主谈人②谈判组长③参谈人员(2)台下的当事人①领导人员②辅助人员 2、谈判的客体(1)谈判的对象:人,具有可说服性的谈判对手。(2 )谈判的标的:议题,即谈判涉及的交易或合作的内容 3、谈判的目标:最终达成协议。 4、谈判的背景: ①政治背景②经济背景③人际关系三、谈判的特点和作用 1、(商务)谈判的特点(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判双方的排斥性和合作性(3)谈判的多变性和随机性(4)谈判的公平性和不平等性 2、(商务)谈判的作用促成交易和合作,使社会产权总量不变的前提下人们的幸福和满足程度得到提高四、谈判的基本原则 1、合作原则 2、互利互惠原则 3、立场服从利益原则 4、对事不对人原则 5、坚持使用客观标准原则 6、遵守法律原则