文档介绍：第四章商务谈判的过程学****目的:了解商务谈判的程序理解商务谈判各阶段的任务掌握完成商务谈判各阶段任务的方法第一节商务谈判开局阶段开局阶段的定义是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础,也称非实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段。开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明开场陈述第一节商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛1、良好气氛的特点1)礼貌尊重2)自然轻松3)友好合作4)积极进取美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。案例—中美破冰之旅1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。第一节商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛2、为创造良好的谈判气氛,谈判人员应注意的问题注意个人形象(良好的个人形象、适合的服饰)——4P进行说明Personalities:成员Purpose:目的;目标Pace:进度Plan:计划第一节商务谈判开局阶段二、交换意见谈判目标谈判计划谈判进度谈判人员第一节商务谈判开局阶段三、开场陈述开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。在开场陈述中,必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述