商务谈判磋商与结局培训课件.ppt

文档介绍：商务谈判磋商双方就各交易条件进行反复商讨和争辩,最后经过一定的妥协,达到都能接受的交易条件的过程主要内容报价议价讨价还价谈判结局一、报价议价报价:又称发盘。泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。广义价格:包括交易意向、交易标的、交易条件。狭义报价:价格核心是利益1、报价原则掌握行情确定目标自信果断严肃认真依据充分留有余地卖方的第一口价是上线,买方的第一口价是下线2、报价时机先报价有利,还是后报价有利?优势一方先报价发起谈判者先报价卖方先报价在高度竞争或冲突的场合,先报价有利如对方不是行家,先报价有利如果价格不明朗,先报价确定基调3、报价策略基本策略欧式策略:喊价要狠,让步要慢。高出手,往下走。规则导向型谈判日式策略:低价诱惑,找回补偿。低出手,往上走。实力导向型谈判报价形式口头报价书面报价整体报价分步报价差别报价4、价格解释能问不答有问必答避实就虚能言不书能问不答:把对方的问题转化为必须回答的问题,向对方提问5、价格评论切中要害以理服人严密组织察言观色二、讨价还价讨价:报价目标差别太大,要求重新报价或调整报价还价:对对方的报价作出反应性报价其目的是找到利益交叉点价格磋商过程就是讨价还价过程