销售管理第一章销售计划管理.ppt

文档介绍：销售管理引子?问题: 假如你开了一家店(服装、饮料、食品、手机、化妆品其中任何一种),为了保证良好的经营效益,你需要考虑哪些方面的问题?前言?销售是企业利润的源泉;销售部门是企业最重要的职能部门之一;销售和销售管理是市场营销毕业生最重要的就业方向。?本课程旨在介绍销售管理的基本原理、一般方法和技巧,以及运用计算机进行销售管理的基本技能。?课程内容力求贴近企业实际情况,便于同学们在从事销售和销售管理工作时能迅速进入角色。相关课程?市场营销学?管理学?人力资源管理?市场调查与预测?会计学?推销学?营销渠道管理?客户关系管理?零售学?。。。。。。课程主要内容?销售活动的管理(计划、组织、实施、控制) ?销售人员的管理(招聘、培训、激励、考核) ?销售要素的管理(区域、客户、产品、终端) ?计算机技术在销售管理中的应用( CRM 、 EXCEL 、销售分析) 参考书目?:高等教育出版社?邵兵家、——理论与实践:清华大学出版社?周贺来. Excel 在市场营销与销售管理中的应用:中国水利水电出版社学习与考核?每 5-6 名同学组成一个学习小组?每组选取一特定行业,虚拟其中一家企业?每章结束后各小组对各自企业进行对应的销售管理策划?课程结束后完成整个销售管理策划报告?成绩评定:考勤 10% ,课堂表现 10% ,报告 30% ,考试 50% ?考试方式:闭卷总目录?第零章销售管理概念?第一章销售计划管理?第二章销售组织管理?第三章销售区域管理?第四章销售人力资源管理?第五章客户管理?第六章销售分析第零章销售管理基本概念?关于销售管理的含义,中外专家和学者的理解有所不同。西方国家学者一般认为,销售管理就是对销售人员的管理( sales force management )。营销学权威菲利普·科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗( Joseph )认为,销售管理就是解决销售过程中出现的问题,销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为,销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。我国学者李先国等人认为,所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。销售管理基本概念?本课程的界定:对企业销售活动进行计划、组织、领导和控制,以达成销售目标的过程。?狭义:以销售人员为中心的管理?广义:以销售活动为中心的管理