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总经理如何规划大项目.ppt

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总经理如何规划大项目.ppt

上传人:梅花书斋 2020/4/4 文件大小:8.63 MB

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文档介绍:追求业绩是我们永恒的主题,没有业绩,,工作是为了美好的生活,我们要平衡好两者的关系大项目的远景大项目(50万以上) 合理在分公司所占比例分公司收入〈=1000万,大项目占15%分公司收入(2000-3000万),大项目占20%分公司收入(3000万-5000万),大项目占25%分公司收入〉=5000万,大项目占25%-30%或者以上分公司收入>=8000万,大项目应占30%或者以上大项目在分公司的意义给公司带来任务完成的保证检验一个公司综合协作及规划能力检验一个公司销售团队及顾问能力的体现检验一个公司产品收入结构比例是否均衡检验一个公司销售团队人均产值是否合理检验一个公司产品转型是否成功检验一个分公司总经理是否称职给公司持续带来销售及服务收入提高公司在行业中的知名度所有公司大项目存在的问题如何找到潜在大客户如何了解客户需要什么如何接近老总如何面对竞争对手的价格战如何保证完成任务项目怎么越做越小如何缩短销售周期如何做到抓大不放小总经理在大项目销售中应具备的素养总经理要具有高瞻远瞩的视野、具有敏锐的观察力认准客户、找对人总经理对全年大项目工作要有计划及排兵步阵的能力总经理在大项目中应具有较强的自信心和解决问题能力总经理要善于从对手的失败中总结教训总经理要充分了解自己企业的产品与服务:总经理不见得要掌握产品及服务的细节、但是一定能讲出产品的特征及优势(第一)总经理要具有博学的知识:企业的决策者热衷谈论的话题多是管理、投资、上市、赢利、品牌及竞争总经理要具有使命感、责任感及承受巨大压力的能力总经理要有成功的欲望:欲望是使你保持既定目标的热情及火焰总经理在大项目中要具有想象力及旺盛的精力总经理要掌握大量成功案例并会讲故事总经理在大项目中的作用方向及客户需求的把握关键客户高层的拜访及争取解决危机问题的能力鼓舞项目团队树立信心了解掌握竞争对手动态协调内外部的关系及配合总经理在大项目销售中应考虑的 四个问题我们是否有机会?我们是否有具有竞争力?我们会赢吗?是否值得去赢?大客户销售的CUTE理论一、CoachBuyer(教练---内线)帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者,时刻指导你的销售定位、你的成功就是他的成功内线的标准:1、客户内渴望成功的项目影响者2、内线最好是企业的中高层人员内线胜利的标准:1、你的成功就是他的成功、所以他会全力支持你帮助你成功2、通过项目销售实现个人利益最大化3、通过项目和你做长期的朋友、双方互相信任,并再次销售二、用户(UserBuyer):使用部门领导或者业务骨干1、用户关注产品的基本功能,售后服务及维护2、用户关注该产品能够给自己带来哪些便利、能否节约时间及提高效率3、用户熟悉业务及生产,了解企业的现状和产品应起到的作用大客户销售的CUTE理论三、技术把关者(TechnicalBuyer):产品或者服务技术评判者将他们认为不合格的供应商剔出、关注产品的技术和服务本身、他们具有推荐权、但是没有决策权。他们不能说YES,但是,他们可以说“NO”。他成功的标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识,使得他成为技术专家特征:1、具有较强的技术背景、受过正规的教育2、喜欢在技术上找问题、之后寻找解决问题的办法3、在技术上,他们是公司的中枢,是公司技术骨干力量4、他们关心安全问题,一是自身安全,二是工作安全、总想得到更多数据5、最想了解最新进展和技术在国际上的发展动态,拥有丰富的知识积累,做为自己的资本6、要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决问题7、在有限的价钱内得到最好的性能产品四、关键决策者(EconomicalBuyer):具有最终决策权,当别人说YES,但是他说NO,这个销售就有可能停止。但是,当别人说NO,他说YES,这个销售就可以成功,它的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人业绩有很大提升做大项目必须接触关键决策者,并且要得到他的认可-----总经理及销售总监职责特征:1、具有较强的领导力和***、比较自负。2、特别强调控制及权力。掌握很多政策及策略的控制权3、喜欢接触新生事物、并喜欢新概念及新理念4、总喜欢衡量风险、探讨如何归避风险5、具有敏锐的洞察力及创造力6、在企业及项目组中具有很高的声誉大客户销售的CUTE理论与关键决策者讨论话题要关注的几点他关心公司及自己成功的主要因素他关心公司的品牌及形象喜欢讨论团队精神及产品质量喜欢讨论如何在市场竞争中处于胜势喜欢讨论企业的核心竞争力喜欢讨论企业的绩效管理喜欢讲自己成功的故事