文档介绍：角色认知四、企业如何销售业绩突破企业如何销售业绩突破1、厘清核心价值链2、顾问式了解顾客需求3、产品介绍4、客户抗拒处理5、缔结成交6、销售手册梳理1、厘清核心价值链“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”----竞争战略之父迈克尔·波特核心价值链:强调价值链关键环节服装门店销售业绩=潜在客户*进店成功率*试穿*购买率*连搭*购买频率2、顾问式了解顾客需求1、为什么要顾问式了解顾客需求2、顾问式了解客户需求4部曲后续追踪与解决问题克服反对意见产品介绍开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FABTE特点/优点/、、、状况型提问定义:找出买方现在状况的事实的询问影响:SPIN问题中效力最小的一个绝大多数销售员问的太多建议:通过事前准备,除去不必要的状况来询问显示出专业性,有利于提供建议发现赞美点,适时适当地给予赞美,增进亲切感导购员:您好,欢迎光临***专卖店。(标准用语)顾客:......(顾客没有说话回应,这种情况也蛮多的)导购员:先生您好。先生是第一次来我们店里吧?(用一个顾客容易回答的问题引发顾客开口)顾客:嗯,好像没怎么听说过你们这个牌子嘛……导购员:哦,对不起,先生,看来我们工作没做好,使你还不了解我们这个牌子。(先跟后带)不过没关系,今天您来了,需要的话我一定会让您好好了解一下的。先生,您家装修到什么阶段了?(进入状况型询问)顾客:刚刚开始装修,先提前来了解一下地板。导购员:铺装地板要提前一段时间做地面准备,所以您现在来看地板,时间刚好合适。(先跟后带)请问先生怎么称呼?顾客:姓张。导购员:哦,张先生,您好!张先生,您知道,装修风格对地板选择有直接影响。(肯定对方)请问您家准备做成什么风格?状况型提问案例顾客:欧式。导购员:张先生,欧式风格确实很漂亮,(肯定对方)如果房间面积大就会更加显得气派有档次。(暗示赞美)请问您家客厅多少平米?(继续了解情况挖掘赞美点)顾客:35平米。导购员:张先生,35平米的客厅装修欧式风格非常有面子啦!(适时赞美)张先生,顺便问一下,您家具现在确定了吗?顾客:家具基本定好。这个跟地板有关系吗?导购员:张先生,我做这个行业8年了,地板是否与家具风格及颜色匹配非常重要。(显示专业性)请问您家具是什么风格和颜色呢?顾客:都是欧式红木家具,颜色偏朱红。导购员:红木家具可说是家具中的极品啊!张先生,象您这样高端顾客都很讲究家居的艺术品位。(继续赞美)根据您的情况,我向您推荐我店新到的两款实木地板!您先了解一下吧,张先生。来,这边请......(进入产品介绍)顾客:哦,好的。、困难型提问定义:询问买方现在面临的问题、困难和不满影响:比状况型询问更有效,要让销售代表和买方共同来理解这种隐藏性需求建议:以为买方解决的困难为条件,来考虑你的产品,不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑