文档介绍：业行中国银班培训户经理级中高客材训教培(一)一讲人:主**录目巴伦一银行业中高级客户经理培训班培训教材之二页码内容战的挑与面临业银行发展趋势代商第一部分现2理制户经业银行客第二部分商4场营销行市商业银第三部分8招营销技巧行客商业银户经理第四部分6012第一步成功营销营销自己─12第二步成功营销寻找客户─16第三步成功营销接近客户─18第四步营销商谈成功面议─21第五步营销理成功拒异议绝处─)25(第六步营销促成交易成功─26第七步成功营销维护客户─28第八步成功营销提升业绩─30现代商业银行发展趋势与面临的挑战第一部分酝正和金融自由化浪潮的到来,金融随着经济全球化、网络化、知识经济业战。能否正受到前所未有的挑传统的金融业革,。回答的重大必须世纪金融家们应对这种挑战,这是21适应这种挑战,如何趋势发展一、现代商业银行的管理智能化行经营一)商业银()业务电子化动化(前台基础:业务处理自)动化(办公自中心内容:内部综合管理信息化(MIS)管理信息系统智能化::好处;传递快▲信息);经营层工,管理层与行与经营网点,前台与后台,领导与员称▲信息对(总;提高科学管理水平▲;提高管理效率▲;内部控制▲加强强竞争能力。增▲化络经营方式网二)商业银行(:务▲“AAA”式服(AIlytme)时间任何(An)Where)任何地方(Anyhow)任何方式:金融社会三无”▲“无票据纸张无金无现::80%柜外交易。其中业务交易分布;银行30%网上;电话银行20%员机。动柜30%自:交易成本业务;;。)商行经营(三无形化。无人化;两个方向::六种形式;行柜台银;行自助银;行电话银;行流动银;银行网上动银行。互化市场行四()商业银经营业务;;化利率市场场化。人才市全球化动业银行经营活(五)商全球化经济●金融全球化●一体化货币●)仲裁场,争议市WTO(场规则,开放市无国界体实无综合化、多元化、全能化、自助化品业银行金融产(六)商无所不能、无所不包、无所不在:产品服务金融”金融百货公司“”“金融超市”金融超市连锁店“多种品:2400西方商业银行金融产组织集中化、大型化商业银行金融(七):购浪潮并;集中的速度越来越快;规模越来越大并购的;强强联合;跨国并购本的融合本与产业资金融资行金融人才复合化业银)(八商)多人与缺人的数量:下降(金融人员)流人与留人:提高(的素金融人员质:三种技能和三种人才管理人才经营人才场营销市人才业务的科学技术懂金融标准化、精密化行金融监管(九)商业银控复式监▲数量模型▲罚终身受▲违规成本:战的挑二、商业银行面临战的挑现代信息技术(一)化户需求多样(二)客风险)控制金融(三管理效率)(四源管理人力五)资(略战展(六)、规产品和服客户、营销金融度。是指商业银行为了达到开拓市场、争取目标备专职经理的制度。它具户专门配最大化的目的而为客避金融风险、实现利润务。服”的专职、面对面”一站式对体由客户经理对客户实行“一一”、““理制户经一、香港银行客二十多年资银行。经过80年代初的外20世纪香港银行客户经理制起源于经营管理制度。行普遍采用的一种为香港银的发展,目前已成进来的。年代中期从香港引9020世纪我国内地银行推行的客户经理制是经验。行的香港银户经理制必须借鉴因此,推行客成熟较户经理制的制度条件比一)香港银行客(.体制配合1转变向向向客户导银行文化从业务导协调、整体联动转变相互扯皮向相互展体系从部门银行业务发务服部门,各个部门为客户两个服务:全行为客户服务▲▲▲务门提供服门为客户部门为客户提供服务承诺,各个部▲▲▲两个承诺:客户部诺承总、(客;赏罚分明;区别明赏罚原则:与考核结果挂钩时。即3-)0个月);高)职、表扬性(升红、股权等)与非物质花奖励办法:物质性(加薪、年终)督促、批评性((减薪、降职、解雇)非实质性惩罚形式:,是革命,是洗,是换脑训不是充电务:培训不是任,是最大的福利;培培训新理念动牌,是格式化,是重新启;训的命令变成培80把;练把上级变成教师。成老长官变把戏。战争游训练法,团队精神,:培训新方式魔鬼训练法,生存训练师人人都是老合理较理制的户经组织架构比(二)香港银行客:;类以区域分;分类以客户行