文档介绍：第一章分销渠道概述学****目的:本章介绍分销渠道概况及其管理框架。通过本章学****要理解分销渠道的含义、功能及基本流程,了解当代市场分销渠道结构,认识分销渠道管理在企业经营中的重要作用,并以此为基础,初步了解企业分销管理的主要内容,为进一步学****渠道管理作好准备。2020/4/91第一节分销渠道的功能和流程(一)分销渠道的概念(二)分销渠道的功能(三)分销渠道的流程让消费者乐意买(推广)让消费者买得到(销售)产品的企划渠道的工作销售管理广告、促销2020/4/92(一)分销渠道的概念分销渠道是产品及其所有权从生产者向消费者或最终用户转移过程中的组织和个人所构成的通道。2020/4/93这概念包含以下三层意思:1)它是产品及其所有权转移的通道;2)起点是生产者,终点是消费者;3)是相互依存的组织和个人的集合。2020/4/94(二)分销渠道的功能调研促销寻求编配洽谈物流财务风险食品包装制造商经纪商/代理制造商仓库现购销售点国内客户销售员销售代表再分销商国内账户客户批发/分销商小分销商零售商分销中心工业/机构购买者小客户最终使用者某包装制造商的渠道类型2020/4/95(三)分销渠道的流程批发商零售商最终消费者或用户生产者实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息2020/4/96注意!渠道结构的三个重要原则:1)在渠道中某些机构可以被取消或代替。2)渠道中的职能不能被取消。3)机构一旦被取消,它的职能将向前或向后一个环节转移,由其他成员承担。2020/4/97洽谈流制造商代表经销商购买者物流供应商储运商制造商经销商促销流广告代理商和媒体制造商经销商购买者支付流供应商银行制造商分销商购买者所有权流供应商制造商经销商购买者主要流程及参与机构2020/4/98第二节分销渠道的基本结构(一)分销渠道的基本类型(二)层级结构(三)宽度结构(四)广度结构(五)影响渠道结构的主要因素2020/4/99(一)分销渠道的基本类型制造商批发商零售商消费者专业经销商(A)消费品市场分销渠道2020/4/910