文档介绍：目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录1一、目标市场状况描述市场容量南充市三区六县共有公务员130000人(2008年统计数据)群体特征有一定的文化素质,40岁以上的多为中专文化后进修大专,40岁以下多为大学文化,有自己的个人爱好对于健康、保健、养生等非常关注对于保险产品及保险行业的认同度一般,对养老需求不大,安于社保和医疗保险他们对于保险业务员的专业水平要求较高,对条款研究较细人群分布市级政府单位及县级政府单位政府单位住宿区2一、目标市场状况描述收入状况收入稳定,可属中、高端收入人群年龄分布各年龄阶段均有主要活动场所单位办公室、茶坊等休闲场所,居住区活动场所平均受教育水平专科、本科居多阅读****惯专业书籍、管理类所在行业福利状况保障类:是否有社会保险?有。是否有团体保险?部分单位有。福利类:住房公积金、住房补贴。有部分隐形收入。理财****惯比较喜欢:稳定收益类产品,如银行存款、保本型基金。相对不喜欢:期货、期权等高风险产品,不喜欢个人投资。3一、目标市场状况描述最佳的拜访时间与地点白天(事先约好)——办公室晚上(下班后)——家中法定节假日最差的拜访时间与地点中午午休时间能增加客户好感的事衣着整洁大方、举止得体良好的售前服务与售后服务有可能让客户反感的事忌任意攻击同业、忌死缠烂打产品说明忌过分夸大收益,对风险避而不谈üüüüûüûû4一、目标市场状况描述ü对风险理念的接受程度对产品条款的理解能力对产品细节之处的比较对回佣、小礼物的需求对持续性售前或售后服务的需求üüüü5目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录6二、目标市场保险需求特点1、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对公务员行业所作的,是否按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体信息进行详细分析。2、做好“客户的人生5张保单”规划,为客户提供全面保障。注意理财养老教育医疗与客户沟通的顺序:72、教育二、目标市场保险需求特点非常重视子女的教育。比其他行业的人更容易接受教育型保险。随着国家国家队共务员管理工作改革的深入,公务员工作、生活压力不断加大,朝九晚五工作,长期在电脑前伏案工作,身体处于亚健康状态。《新医改》的出台:小病靠医保、大病靠商保;可激起他们对自身医疗福利的不满和清醒认识。重大疾病保险及补助型保险可以作为社保医疗方面的有效补充。1、医疗8二、目标市场保险需求特点有社保养老保险(退休金)。可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。利用分红险产品对养老做补充。对风险较大的投资产品(期货、期权)并不太认同。对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。寿险理念的沟通较为重要。对保险营销方式的沟通相当重要,让他们认可保险营销工作。3、养老4、理财9目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录10