文档介绍：教学目标:知识目标:了解寻找顾客及相关知识。能力目标:利用本讲所学知识,联系实际进行销售演练。素质目标:以学习知识为目的,培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。“客户”这个词在英文中有两个表达,一个是customer,意思是顾客,即购买你产品或服务的人,多用于零售行业,通常指一些不稳定,一次性交易的人。ount,英文直译意思是“账户”,即“客户”=“账户”。一个个客户就像一个个银行账户,只要你用心经营,他就会不断给你带来更大的财富。因此,在外资企业,一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发,其目标对象主要是不稳定的新客户。职位叫做BDM。还有一拨人是专门做客户维护的,ount,职位叫做AM,其目的是不断挖掘客户的潜力,保持联系,并进行有效地扩展销售,包括向上或交叉销售。:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。猫的需求图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。猫的需求图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫的需求图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。猫的需求FAB法则FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。导入小案例:客户是怎样失去的?IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:1%是由于老客户去世了;3%是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌;5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;9%是由于选择了更便宜的产品;10%是由于长期对产品有抱怨情绪;68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。