文档介绍：鸿基大厦项目策划书—项目概况
销售策略
销售准备
楼花销售还是现房售楼
1、卖楼花的四大好处
(1)缓解资金压力。因为任何发展商都会有一定的资金压力,同时资金周转速度是衡量企业管理能力的重要标志,所以发展商自然会在政策允许的情况下,即使开盘,迅速回笼资金。特别是一些分期开发的大项目,比如深圳南山的蔚蓝海岸,一个50万平方米的项目,绝对不可能现场售楼,要缩短战线,必须尽快提早销售。楼盘销售尽快拿到预售许可证深圳那争得条件是30%的工程款投入,内地的情况各不相同。有的松一些,有的紧一些。
(2)楼盘销售是楼盘节奏有张有弛。楼盘都有一个销售周期,卖楼花无疑是使销售周期相对的延长,这样销售过程就会显得较为充裕,与市场的切合面也会向对方大,延长了对消费者“循循善诱”的时间。深圳金地海景花园在销售中,曾做过一个广告宣传计划,其原则是广告量必须控制接待消费者的数量来客,不能太多,也不能太少,这样销售才能在有节制有秩序的情况下,“细雨润无声”的进行。其道理就是要放宽销售时间,放宽与消费者的接触面。
(3)楼花销售可以及时进行信息反馈。地产销售是一种行动哲学,必须在销售过程中进行价格发现,功能发现,客户发现。只有提前进行市场调查,才能做好市场反馈,以及时进行价格调整和户型调整。
2、现场销售的四大好处
(1)蒙着盖头有神秘感。一个项目的建筑周期一般为1—2年左右,这段时间,人们只看到工地和建筑,却不知道他的户型、结构、功能、环境和外观,楼盘成了一个蒙在盖头里的“新娘”,楼盘外装修一搞掂,活脱脱的展现风采,给人一种耳目一新的感觉,当然会很诱人。
(2)现楼销售能出奇制胜。本地发展商中新手较多,以东营为例,新开楼盘的发展商40%都是新面孔,“大姑娘坐轿——头一回”,没有企业品牌。因此,常规的楼花销售可能难以马上形成忠诚度和满意度,可能“出师不利”。而楼盘销售第一炮能否打向聚集人气是非常关键的。现楼销售可能一开始就达到火爆的效果。
(3)现楼销售可以树立发展商形象。发展商实在,有实力,货真价实,值得信任。发展商的品牌可能因为“突如其来”的楼盘,而突如其来的建立。
(4)现楼销售真实感人。由于你看到实实在在的房子,虽不浪漫,但很亲切,广告宣传的费用也相对减少,一切都用事实说话,当然会让客户迅速落定。
3、上市时机的二元论
我们从两个方面分析了楼盘的上市时机。我们这样分析问题是有些机械静止和孤立的。实际上,上市时机的问题远不止楼花销售和现房销售,而是一个如何入市的问题,即在什么季节,什么样的工程形象和什么样的市场条件下开盘的问题。但本文既然选择了两个楼花和现楼两个对立的问题,那么我们也就在这种思路下希图找一个规律。
有关专家认为,对于资金压力太大的楼盘,只能被动进行楼花销售,以便回笼资金;对于新入行的发展商或者楼盘市场定位是外销的,应该尽量筹措资金,争取现房售楼;对于定位特别有新创意的楼盘,需要进行楼花销售。早上市有创意优先权,相当于为创意注册,又让楼盘给社会一个认识过程,地产有时候像煲汤一样,需要慢火细煲的。
上市时机,什么楼盘说什么话;什么发展商说什么话;什么市场说什么话。是不能一概而论的。但有一点是可以定论的:要掌握市场走势,要与市场准确“约会”。
如何控制好上市节奏
楼盘上市为什么要进行节奏控制?这是我们的市场竞争环