文档介绍：KA操作注意事项KA操作定义定义KA销售KA管理KA操作流程工作流程(每日、每周、每月、每季、每年)工作职责KA销售辅助工具KA操作注意事项TYKAC重点客户操作注意KA计划制定目标设定任务分解门店改进计划促销计划费用计划业务策略KA回顾分析生意回顾(品类)促销回顾费用回顾卖场表现回顾KA客户管理合同谈判(交易变量)客户档案建立相关单据存档(定单、协议、DM)行政工作如何安排KA促销找出生意的机会多点陈列KA行店注意事项信息收集(交谈)\购买力分析行动计划讨论纲要KA操作定义定义KA销售KA管理KA操作定义KA卖场的定义:面积:单店销售面积大于3000平米销售:单店每日销售大于20万元(含税)银台:超过20个品项:经营10000~20000个品项分类:国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场KA操作定义KA人员的定义:首先,必须是一个资源保障者。第二,必须是一个问题解决者第三,必须是一个专业提供者。第四,应该是资讯的援助者。第五,应该是沟通的促进者。第六,应该是公司与KA系统的合作平台提升者。KA操作定义KA销售KA管理KA管理(ountManagement)是以消费者维系为导向,以为客户提供长期价值为中心,借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。KA销售(ountSelling)是以单一销售为导向,追求短期销售利润,间断性的与客户、顾客保持联系。讨论纲要KA操作流程工作流程(每日、每周、每月、每季、每年)工作职责KA销售辅助工具KA操作注意事项TYKAC重点客户操作注意Salse每月工作流程KA操作流程KA操作流程KA业务人员每日工作晨会(询问解决问题、业绩、铺市、促销、CRC、订单、今天的目标)目标(依今日行程)计划(列出行程所需处理的事物)拜访(解决重要事物,发现新生事物)回顾(对未解决事物进行反思回顾,找明原因)晚会(回顾当天工作,解决当天问题,安排明日工作)KA操作流程KALEADER工作职责制定销售增长目标品类的协调发展客户商业促销计划的建议促销的追踪执行费用的合理建议有效的定期培训定期行店、协同拜访参与年度合约的谈判对KA人员有评估的权利有效的上层客户的沟通(回顾、拜访)必须是一个资源保障者。关注卖场消费力水平开拓新的销售空间,以期业绩有效增长资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进了解客户需求协助客户分析,成为专家制定客户开发战略,最大限度的挖掘客户生意潜力收集、分析、保存、传播相关信息,积累有关客户及竞争对手的知识了解重要权利人的偏好