文档介绍：贵州三和汽车销售服务有限公司:..,老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势,通过老客户转介绍较容易沟通交流,便于销售的促成。二、客户提供转介绍的前提1、客户对销售顾问认同:把销售顾问当朋友,不怕给自己添麻烦2、客户对销售方式感觉好:不用担心引起自己朋友的反感3、客户对公司产品质量、价格认可:认为产品对朋友有帮助4、客户对服务满意:好的感觉要与好朋友分享三、转介绍老客户分类1、需要回报型:通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户,针对此类客户,要多沟通。2、目的型:比较婉转提出帮助要求的老客户群,对此类人员,要保持长期联系,放长线钓大鱼。3、爱出风头型:此类客户喜欢表现,喜欢他人的赞美和吹捧,和此类客户一起要多赞扬,给他们表现机会。4、单纯型:此类客户一般情况下不会进行转介绍,但是一旦转介绍,成功机率较高,此类客户是优质客户,要做好日常维护。5、其他四、如何转介绍转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。1、平稳:选择适合时间,不要急于求成2、安排三方谈话:可以邀请老客户一起邀约新客户3、获取客户资料:职业、经济状况、兴趣、家庭成员、联系方式等4、建立信任:首先获取信任而后谈销售5、开门见山谈五、转介绍遵循原则要通过老客户转介绍新客户,要做好老客户的维护工作,要经常对老客户进行回访。1、规划老客户2、语言恰当3、长期联系4、尽量少谈交易5、确认公司新上市车型六、转介绍时机1、销售促成之后2、、转介绍卡2、调查问卷3、回访4、小礼品……、做好电话预约:电话预约被转介绍客户时,首先要提及转介绍的名字,进而提出邀约到店的要求。2、营造谈判气氛:初次交谈时,要注意创造愉快的谈话氛围,要围绕客户感兴趣话题,适当时机时介绍公司和销售展厅陈列新车型。3、进入销售主题:在获取客户信任后,快速过渡到销售主题,但是切记不能强行销售,要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。4、再次要求转介绍:如果交易成功,我们可以在适当时间向对方要求转介绍,如果交易不成功,也可以保持长期联系要求对方转介绍。九、转介绍话术精选1、王先生,你对我的工作这么支持我真的很感激,像您这样热情又爽快的人,肯定人缘很好,周围的朋友很多,(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是?……2、王先生,不晓得您的亲戚和朋友中有没有想购买豪车的?(注意停顿,让客户想)有没有收入高,生活条件挺不错的?(你要耐心地帮客户寻找合适的人选)能不能写三个名字给我……。3、王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户,因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想买豪车的?(先提个好问题)你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还没买的亲朋好友中,介绍三个给我认识。4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有购买意向的朋友给我?5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们