17-客户需求分析与产品组合销售.ppt

文档介绍：客户需求分析与客户需求分析与产品组合销售产品组合销售通过基于需求的产品组合销售方式提高效能,建立寿险顾问专业形象。课程授课目的课程导论背景客户管理渠道竞争寿险代理人小结: 小结: 外部环境对业务员的压力增加,挑战更大, 我们必须提高。我们在销售中最大的痛处? ??未开口被拒绝未开口被拒绝??进入流程被拒绝进入流程被拒绝 2002 年保险资讯研发中心在全国 15个城市中,针对 9270 名中、外资保险公司的代理人进行调查, % 的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。推出这套工具的目的推出这套工具的目的推出这套工具的目的这套工具是总公司与这套工具是总公司与国际知名咨询国际知名咨询公司合公司合作研究开发的;是以全国作研究开发的;是以全国 50 50个大中城市的近个大中城市的近 10 10万份问卷调查数据为依据,经过业内专家万份问卷调查数据为依据,经过业内专家的测试和论证,在北京、广州反复试验获得的测试和论证,在北京、广州反复试验获得代理人和客户认同的情况下,开发出来的代理人和客户认同的情况下,开发出来的. . 目的: 目的: 提高产能,帮助代理人真正走上以提高产能,帮助代理人真正走上以需求为导向的专业化销售道路,树立寿险顾需求为导向的专业化销售道路,树立寿险顾问师专业形象。问师专业形象。