文档介绍：1 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 经营管理好事例(第一期) 经营管理好事例(第一期) 好事例企业:广西鑫广达汽车销售服务有限公司好事例企业:广西鑫广达汽车销售服务有限公司精精准准营营销销 2 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> ◇基本业务流程??有形市场: 有形市场: 着重网点布局,直营展厅建设; 着重网点布局,直营展厅建设; ??无形市场: 无形市场: 主要集中在网络营销; 主要集中在网络营销; ??每月营销计划每月营销计划,均基于销量目标、资源情况,客户状况,进行针对性活动策划; ,均基于销量目标、资源情况,客户状况,进行针对性活动策划; ??关联分析关联分析< < 网络点击率网络点击率> > 、、< < 来店(电)量来店(电)量> > 、、< < 成交率成交率> > 等关键业务指标, 等关键业务指标, 检测与评估营销活动效果。检测与评估营销活动效果。有形市场网网点点布布局局 4S 4S 店店网网络络营营销销无形市场客户信息数据库销量目标店头活动定点 DM 定点车展销量目标留档率试乘试驾率成交率软文点击率来店量来电量软文数量??所有行为的出发点,均源自对客户的精确分析所有行为的出发点,均源自对客户的精确分析一、精准营销一、精准营销——概述概述 3 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 二、精准营销二、精准营销——直营展厅布局直营展厅布局◇市场特点??省内交通以南宁为中心呈散射状,即南宁与各地市之间,有高速公路连通; 省内交通以南宁为中心呈散射状,即南宁与各地市之间,有高速公路连通; 各地市之间多为山路,很多人****惯从南宁做中转; 各地市之间多为山路,很多人****惯从南宁做中转****惯到****惯到 4S 4S 店买车,大部分买车人都要到南宁;因此,南宁汽车销售量占全区的店买车,大部分买车人都要到南宁;因此,南宁汽车销售量占全区的 60% 60% ??各地市汽车二级市场不发达,落后地市仅有各地市汽车二级市场不发达,落后地市仅有 1 1 -- 2 2 二级经销商; 二级经销商; 由于无获利空间,合作意愿非常低; 由于无获利空间,合作意愿非常低; ??一汽马自达的客户群体以个体老板为主; 一汽马自达的客户群体以个体老板为主; 4 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> ◇把住南宁进出口,在所有卖车的地方,第一眼看见一汽马自达二、精准营销二、精准营销——直营展厅布局直营展厅布局 4S 店白沙展厅航洋国际展厅金源展厅广州本田 1 1 2 2 3 3 南宁南宁购车地图购车地图< < 航洋国际航洋国际> > ,展点变直营展厅,展点变直营展厅 5 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 二、精准营销二、精准营销——直营展厅布局直营展厅布局◇直营展厅管理??与与 4S 4S 店管理完全一致。店管理完全一致。??展厅主管(组长)及组员,均来自展厅主管(组长)及组员,均来自 4S 4S 店,按照店,按照< < 员工职业生涯规划员工职业生涯规划> > 培养的销售顾问; 培养的销售顾问; ◇直营展厅贡献 6 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 三、精准营销三、精准营销——网络营销网络营销◇管理特色??建立建立< < 标准标准> > , , < < 专人专人> > 负责; 负责; ??< < 优选优选> > 宣传阵地; 宣传阵地; ??软文全部软文全部< < 自己自己> > 撰写,以品牌、车型宣传为主撰写,以品牌、车型宣传为主;; ??具有准确的效果评价与详细的应用分析。具有准确的效果评价与详细的应用分析。广西鑫广达网上 4S 店(自建) 汽车之家太平洋汽车广西汽车网百度易车网 7 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 三、精准营销三、精准营销——网络营销网络营销◇举例:网络营销工作流程与报表??月度营销会议,确定月度营销会议,确定< < 营销计划营销计划> > ??撰写软文,按节奏发布( 撰写软文,按节奏发布( 30 30 篇);每日专人监控点击率,并填写篇);每日专人监控点击率,并填写< < 点击率统计报表点击率统计报表> > ; ; 8 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 三、精准营销三、精准营销——网络营销网络营销??每日填写每日填写< < 进店量统计表进店量统计表> > ,生成,生成< < 点击率、进店量、成交量点击率、进店量、成交量> > 关系图;评估宣传效果。关系图;评估宣传效果。◇举例:网络营销工作流程与报表 9 一汽马自达· 经营绩效提升项目· <好事例分享> 三、精准营销三、精准营销——网络营销网络营销??统计网上客户留言,转由销售顾问进行及时回访,并记录在报表上。统计网上客户留言,转由销售顾问进行及时回访,并记录在报表上。??日