文档介绍：营销开场白一、开场白的作用营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:使你自己的期望与顾客的期望衔接;显示你有办事条理;显示你致力善用顾客的时间;与顾客打开话匣子;同时,好的开场白,应该——气氛要和谐;要有拜访主题;拜访主题要让客人觉得对他有帮助;……2020/4/141甘肃利丰投资培训课件武威二分开场白的方式称赞——不同的客户,采用不同的赞美。如:注重形象的女性,赞美她的外表。诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动,客户多数不愿错过……引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点,如第8期《永不套牢法》投资讲座……演出/表演——找话题与客户交谈,通过表情、眼神、语气等引起客户关注。2020/4/142甘肃利丰投资培训课件武威二分开场白的方式引证——开电脑看行情,列举之前的成功案例,说明我们的推荐能帮助客户赚钱。惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户,得到客户的认同。发问——通过请教、提问题的方式,了解客户及其需求。提供服务——先主动提供服务,博取客户的信任与好感。建议创意——先认同客户博取好感,然后提出独特见解或建议,让人感觉专业权威。2020/4/143甘肃利丰投资培训课件武威二分开场白的话术银行:您好,我是财通证券的客户经理,我叫XXX,有什么能帮到您的吗?(客户在看K线时)先生,你好!最近买了哪些股票?情况怎么样?……最近投资者普遍看好现货市场……2020/4/144甘肃利丰投资培训课件武威二分开场白的话术居民社区:先生/小姐,您好!想不想了解基金和股票?您好,我叫XXX,是利丰投资的客户经理。商业区:先生/小姐,您好!想不想了解现货贵金属交易?送您一份资料。(发公司的有关资料给他看)谢谢!2020/4/145甘肃利丰投资培训课件武威二分异议处理话术异议(拒绝)处理是你获得客户信任,调整客户心态,消除客户的疑虑,最终促使其购买商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在,存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以,拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤,是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧,才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙,成为战无不胜的展业高手2020/4/146甘肃利丰投资培训课件武威二分一、异议产生的原因异议有的是因客户而产生,有的是因营销人员而产生。1、原因在客户:(1)拒绝改变:拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗,营销人员的工作,具有带给客户改变的含意。(2)情绪低潮:当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。(3)没有意愿:2020/4/147甘肃利丰投资培训课件武威二分(3)没有意愿:客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。无法满足客户的需要。客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的投资产品。客户抱有隐藏式的异议:客户抱有隐藏异议时,会提出各式各样的异议。(4)担心较多:担心时间被占用;担心资金安全;担心被骗、被利用;出于保密的目的。2020/4/148甘肃利丰投资培训课件武威二分客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样,但总的来说,可以分为以下几大类:●不信任(公司、营业员和商品),约占55%●不需要(潜在需求未开发),约占20%●不适合(等有更好的商品再买),约占10%●不急(对购买时机不明确),约占10%●其它原因(如你的硬性推销、排斥推销方式等),约占5%2020/4/149甘肃利丰投资培训课件武威二分2、原因在证券客户经理本人印象不好:无法赢得客户的好感;举止态度让客户产生反感;讲解夸张:为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议;过多术语:说明投资产品时,若使用过于高深的专门知识,会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。调查不实:引用不正确的调查资料,引起客户的异议。沟通不当:说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题,而产生许多异议。展示失败:展示失败会立刻遭到客户的质疑。姿态过高:处处让客户词穷,处处说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。2020/4/1410甘肃利丰投资培训课件武威二分