文档介绍：竞争及零售价变更操作手册各部门、各区域公司、各购物广场: 由于竞争日趋激烈,各区域、各门店在竞争操作中出现的不规范、无序,给公司造成大量的毛利流失和竞争优势的缺失。为使公司整体毛利率水平得以提升以及保持足够的市场竞争优势,集团特制定这个操作手册, 在竞争操作流程上进行规范。各单位(购物广场、采购中心)有竞争需要的请遵照执行,超过以下标准操作的情况,需报集团公司正、副总经理审批。竞争操作主要考虑竞争、毛利两方面的平衡进行操作,门店、采购协调、配合运作,即保证门店的低价形象和竞争力,同时采购可以从资源、成本上进行优化来控制、提升毛利率, 达到销售、毛利的双赢。《操作手册》在下发给各位之前已经进行了系统测试,我们的系统支持手册中所涉及的每一步操作。一、操作手册制定的目标: 《操作手册》的宗旨是由系统对各购物广场的零售价进行控制,但是对购物广场日常竞争商品的零售价调整仍然由购物广场进行授权操作。我们之前的状况是购物广场所有商品的零售价均由购物广场的各部门主管进行操作,主管只需要在一张变价单上签名就可以进行变价操作了,我们的同事通常只关注零售价的调低, 并没有系统地跟进零售价的回调,这样随意的操作直接导致了大量无谓的毛利损失,使集团公司毛利率一直处于较低的水平,并最终导致盈利能力低下,部分购物广场甚至严重亏损。通过实施这个手册,我们可以有效地控制毛利率,在保证市场竞争优势的同时也使我们有良好的盈利能力,因此请各位同事认真学习手册中每一个操作环节,以保证准确执行。二、系统控制零售价后如何保障购物广场的竞争力与毛利率: 按照本手册的要求,分公司将实施系统控制购物广场竞争商品以外的所有商品零售价的调整,为确保购物广场的市场竞争力,购物广场仍然可以进行四种类型零售价的变价、反馈, 以保证经营过程中的竞争力和毛利率水平: 1、购物广场授权操作下列四种类型商品的零售价调整和反馈,以确保竞争的及时性: (1) 、永不言败商品的零售价调整; (2) 、生鲜所有商品的零售价调整; (3) 、主动出击商品的零售价调整; (4) 、海报、促销位商品的市调反馈 2、在以上四种类型商品的调整和反馈之外, 采购在竞争中支援 3 种类型商品的变价, 以保障门店的竞争力和毛利率水平: (1) 、疯狂促销商品; (2) 、进价及其它原因导致的零售价变化。通过以上营采 6 种类型的零售价调整、反馈操作,分公司通过系统控制了大部分商品零售价的调整,但门店在竞争中仍然有足够的灵活度和足够的竞争优势来应对竞争。三、竞争操作指南(一)竞争对手的确定与竞争范围及要求(与谁竞争、竞争什么) 1 、竞争对手的确定(与谁竞争): 我们必须清楚地知道自己的竞争对手是谁,我们不能与商圈内所有同业态的零售企业竞争,如果我们与所有人为敌,那我们就会成为所有人的敌人,成为众矢之的,因此我们必须学会聪明地竞争,选择区域内一个主要竞争对手,三个以内的参照竞争对手。我们以主要竞争对手为日常竞争的重点,打击了这个对手就打击了所有对手,个别品类应灵活参照竞争状况来竞争。确定竞争对手的原则: (1)、主商圈内对我们的销售、客流影响最大的零售商家; ( 2) 、主商圈内的菜市场、面包坊、熟食店等,我们要适当关注他们的零售价,作为竞争中的参照; (3)、其他业态的竞争对手(如屈臣氏等),对其部分与我们相同的敏感品类进行市调(宝洁商品等); (4) 、任何两家门店不得相互竞争,如两家门店为同一竞争对手,两家门店需联合进行竞争,确保公司的低价形象。(如:前海、学府与家乐福的竞争) 2 、竞争范围及要求(竞争什么): (1)、永不言败商品: 这部分商品的竞争是非常重要的, 是体现我们零售价优势的商品, 因此这些商品必须是各个品类中的敏感性商品,关系到顾客日常消费的民生用品。这部分商品的明细需要由各个购物广场总经理、商品部主管、物价质检部主管、区域品类采购共同讨论后确定,数量控制在每店 1000-- 2000 个以内,也就说这部分商品的数量不能超过来 200 0 个, 永不言败明细每月 25 日前更新一次。各门店永不言败商品明细必须录入泰斯玛系统,信息系统开放购物广场对这些单品的调整零售价权限。参照附件一《永不言败商品清单》(各店可参照店类型及当地竞争状况灵活确定具体的永不言败单品数量),明细的选择可以参照以下原则: a、竞争对手有,我们有的商品; b、销量排名最好的商品; c、品牌性商品。(2)、生鲜商品: 生鲜的竞争以果蔬、肉类为主,面包和熟食根据竞争对手品种的不同及竞争状况的不同,按单品来确定竞争范围和竞争内容。(3)、主动出击商品: 这部分商品是由购物广场选择,以提升销售、提升竞争力的商品。这部分商品限制在每周 20 个,每月 100 个以内,主要集中在食品、生鲜、非食、家电、针纺几个品类,由店总经理、商品部主管