文档介绍：第3 篇、退费优待策略工具 3 :埋下伏笔的退费优待“退费优待”概述: “退费优待”运用的方式非常简单,通常指厂商在消费者购买商品以后会给予一定金额的退款,该退款可以是商品售价的百分之几,业开业 is 全额退还甚至超额退还。“退费优待”的基本形态属于“折价”促销的范畴,但在表现手法上比“折价”高出一筹。它们之间最本质的区别在于,“折价”是在消费者购买的当时即给予价格优惠,其用意明显是为了刺激消费者购买。而“退费优待”是在消费者购买了一段时间之后才给予的,不易使人联想到降价,更多的会认为是厂商对顾客的一种馈赠。所以“退费优待”虽然本质上是价格折让,但比较而言,不会贬损商品形象和降低商品的档次。“退费优待”的基本套路: 一、“退费优待”有哪些不同的运作方式? 1、购买单一商品的退费优待。这种方式较适合单价较高的消费品,如化妆品、黄金饰品、保健品等。比如,某钻饰制造商规定,顾客购买某种价值 2000 元的钻饰项链,可将附赠的退费申请卡寄回给制造厂家,获得 300 元的退款。 2、多次购买同一商品可得到的退费优待。这种方式较适合于单价较低、使用周期短、购买频次较高的日用消费品,以鼓励消费者的重复购买,培养品牌忠诚度。比如某品牌饼干制造商规定,顾客凭 12个包装袋可获得 10元的退费。 3、购买同一厂家生产的多种产品时,享受的退费优待。由于这些产品的目标消费群一致,且不会互相替代,厂商常用此带动新产品的推广入市,或使销售不理想的产品借由畅销品带动增加消费者尝试机会。企业生产不同品种不同口味的食品、调味品,不同用途的化妆美容品,较为适合这种手段促销。但此种优待退费的参加品种越少越好,最好不要超过 6种,以免消费者因麻烦而放弃参加促销活动。比如,顾客购买口红、眉笔和粉饼各 1份,共计 200 元,将包装上的退费标签寄回公司,可得到 30元的图覅诶,就较简单可行。 4、联合退费优待。为了节省投资费用,增加退费金额,有时候几家制造企业联手合作,规定顾客必须购买技嘉企业的产品后,才可得到退费优待。还有一种是制造商与零售店合作举办联合退费活动,比如:“罗孚”公司规定,顾客在指定超市购物满 200 元,内含“罗孚”巧克力 1盒,可将超市收银条与“罗孚”巧克力包装盒上的退费标贴一同寄回指定地点,得到 40 元的退费优待。 5、升级式退费优待。曾有一家果汁零售店规定,以顾客购买 3瓶果汁为最低限,买 3瓶退 5元, 买5瓶退 10元,买 10瓶退 25元。这种方法是随着顾客购买量的增加,退费金额的比例也逐次提高,越多买的顾客所享受的退费率也越大。这种办法旨在刺激消费增加购买量,适合于单价低、使用期短、购买频次高的日常生活消费品。二、“退费优待”有哪几种不同的退费方式? 1、部分退费往往当产品单价较高时,厂商会以售价的一部分作为退费优待。退费金额约稿,吸引力自然越大,消费者的参与率也越高。一般来说低于售价 20% 的退款不大能引起消费者的兴趣。 2、全额退款价格较低、购买频率较高的商品,厂商可实行全额退费,这样等于把商品送给消费者试用,若消费者满意于优质的商品,今后就会长期购买。也有可能,厂商会做出某种承诺,如果消费者使用后效果不能达到如其标准, 可以全额退款。比如,玉兰油在推广新产品上市时,允诺消费者可以无条件退款: “无需任何理由,只要凭产品包装即可全额退款”,有消费者出于好