文档介绍：营销渠道:也称分销渠道或配销通路,指产品从制造者手中转至消费者手中所经历的各个中间商连接起来形成的通道,它由位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括组织市场的用户),以及位于两者之间的各类中间商组成。分销渠道的功能:信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。渠道结构:1、松散型结构(直接渠道和间接渠道);2、紧密型渠道(垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系)分销渠道战略设计:对关系企业生存与发展的基本分销模式,目标与管理原则的决策。其步骤:分析渠道环境、建立渠道目标、渠道战略模式选择、渠道战略模型的实施渠道设计的基本步骤是什么? 答:①确认渠道设计的需要; ②确定渠道目标; ③明确渠道任务; ④制定可行的渠道结构; ⑤评估影响渠道结构的因素; ⑥选择渠道结构分销渠道环境的特性:环境差异性、变动性、集中性、包容性、相互关联性、冲突性、相互依赖性。分销渠道设计的原则:客户导向原则、最大效率原则、发挥企业优势的原则、合理分配利益原则、协调及合作原则、覆盖适度的原则、稳定可控的原则、控制平衡的原则。市场规模越大,渠道越长越宽;反之,越短越窄; 市场越不集中,渠道越长越宽;反之,越短越窄 ;顾客购买季节性越强,渠道越长越宽;反之,越短越窄; 顾客购买频度越高,渠道越长越宽;反之,越短越窄 ;顾客购买量越大,渠道越短越窄;反之越长越宽;顾客购买探索度越强,渠道越短越窄;反之越长越宽零售:所有面向个人消费者的销售活动,以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。主要的零售业态:非食品类零售店(百货公司、折扣百货店、专业商店)、以经营食品为主的零售店(便利店、超级市场、批发俱乐部)、无店铺零售(上门推销、自动售货机、直复营销)连锁经营和特许经营的区别连锁经营是满足现代化生产和消费变化等客观需求的一种高效的经营模式,其实施的根本基础是以知识产权为核心的无形资产,包括商标、专利以及完善健全且运行高效的经营管理体系。特许经营作为连锁经营的一种,是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式以特许经营合同的形式授以被特许者使用,被特许者按照合同规定,在特许者统一模式下从事经营活动,并向特许者支付一定的费用特许经营除了具有连锁经营的本质特点以外,双赢成为特许经营的显著特征,特许经营是一种资源的强强结合,加之资源共享,规模化效应以及运营网络上的强大优势。因此,作为一种行之有效的创业发展模式,特许经营已受广大投资者的喜爱。零售商的特点零售业是国民经济的一大行业,零售销售占国民经济总值的比重很大,社会商品零售总额是国家制定宏观经济政策烦人重要参考指标和依据。零售商的服务对象是最终消费者,因而其分布受一国的人口数量、人口地理分布、市场分布情况的影响较大。由于受最终消费者的购买时间,购买****惯,以及受传统****俗的影响,因此零售商的业务活动具有明显的时间性和季节性。需求者(最终消费者)对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商预期很高。零售业态也存在生命周期现象零售业竞争的要点:无利与存货周转目标、经营商品种类与花色、选址和便利性、消费者服务。代理商:独立自主经营的企业,不是代理企业的雇员,所以其报酬是佣金,而非薪金,佣金大约占销售额的2%-6%。批发:个人或企业将商品卖给零售商或其他商人,或者那些工业用户,机构用户和商业用户,他们不向最后消费者大