文档介绍：核心客户管理手册目录前言中国零售业市场环境一、宏观市场环境二、外资零售企业对中国零售业的影响三、国内零售业的趋势第一章:核心客户管理的意义和目的第一节核心客户管理的意义一、为什么要进行核心客户管理二、核心客户的重要性第二节核心客户管理的目的: 一、核心客户管理的目的二、核心客户管理的目标第二章:核心客户的定义和分类第一节核心客户的定义一、核心客户的定义二、核心客户的特征三、关于核心客户的标准第二节核心客户分类及特点分析: 一、核心客户的分类二、不同区域核心客户的组成情况三、核心客户的特点分析四、核心客户销售的特殊性第三章:核心客户档案和信息管理第一节核心客户基本信息管理一、核心客户基本信息二、核心客户信息的收集与分析第二节核心客户的架构、决策者、业务操作流程一、核心客户的架构组成二、核心客户的决策者第三节核心客户信用额度管理一、什么是信用额度二、如何确定核心客户信誉额度三、信用额度管理的风险防范与控制四、授予核心客户信用额度的方法五、核心客户信用额度管理的技巧第四章:核心客户目标管理及政策支持第一节核心客户的目标管理一、制订核心客户生意目标二、核心客户生意目标的细化三、核心客户生意目标跟踪四、核心客户目标管理工具第二节核心客户的政策支持一、对传统经销核心客户的政策支持二、对家电卖场核心客户的政策支持三、如何落实相关政策四、制定相关政策注意事项第五章提升核心客户销量的方法第一节核心客户专职经理的设立与职能一、设置核心客户经理二、公司最高阶层须全力支持 KA 客户经理三、建立核心客户档案四、充分了解核心客户五、建立与核心客户沟通、定期拜访、会议制度六、善用公司整体系统支持七、获得公司核心客户之信任八、善用谈判技巧第二节核心客户直营促销员管理一、促销员的招聘流程二、促销员的职责第三节针对核心客户的定价策略和价格管理一、定价策略二、价格管理第四节核心客户的促销活动第六章:核心客户日常管理第一节核心客户开业管理项目以及指标一、前期卖场信息的收集了解二、进场谈判三、到现场与商场采购确定在谈判时确定的各品类及广告位位置四、装修五、售点形象建设六、促销活动七、产品上柜组合与价格八、产品报价及备货九、人员准备十、开业期间各单品最低销售价十一、统一形象十二、物流与上门服务十三、制订各品类开业每天的销售目标十四、产品摆板调试十五、动员会十六、核对各款产品的零售价格十七、畅销机型售卖单十八、专门的安装送货人员十九、防损注意事项第二节核心客户日常管理项目以及指标一、下达每周销售目标二、进销存的掌握三、产品线的调整四、价格五、形象六、人员七、促销/ 提高销售占有率八、财务九、关系维护第七章核心客户销售数据与机会点分析、、收集核心客户资料三、核心客户提升机会点分析四、核心客户提升策略和计划制定五、核心客户协议的签订、销售政策的制定六、核心客户日常管理七、总结、调整前言中国零售业市场环境一、宏观市场环境零售业在中国的发展状况,中国这个大环境是怎样的。(1)社会消费品市场零售总额近几年来,国内消费品市场零售总额保持了较高增加势头,并呈现稳定增长的运行态势。(2)居民家庭收入总体来说,居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有减少。但是,收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市,中西部收入差距仍然很大。这种收入分布和零售业的分布基本吻合,大的国际连锁零售企业多集中在华北、东部和南部。(3)居民消费结构变化根据某信息公司的调查,居民在个人收入增加、可支配收入增加的同时,城市居民的消费支出总量略有下降。支出的减少,与居民投资多样化有直接关系。另一方面,由于居民对于子女教育、住房商品化等方面的预期支出的上升,加之对未来收入增长的信心不足,导致社会一定程度上出现了紧缩消费支出的现象。一般外力的推动很难起到使居民放手花钱的效果。(4)国际大型消费品生产商投资于中国市场许多国际大型的消费品生产商进军中国,已经在中国的零售厂商又加大对华投资,他们不断扩充原来的生产线,不断引进或研发新产品,采取各种办法刺激消费者掏钱。(5)生产商面临巨大的销售压力使买方市场抬头。生产商面对越来越刺激的国内外的竞争、产品同质化的加强以及越来越挑剔的消费者, 不得不想尽办法降低成本,从而把价格拉下来。价格的降低使购买的人增多。买的人多了, 又会有更多的生产厂家加近来。这样,产品的价格会更低,生产商面临着巨大的压力。(6)居民消费热点多元化发展 A、耐用消费品家电类产品的消费,目前已经达到一定程度的饱和状态。部分家电的市场空间仍非常活跃。例如,平板电视的异军突起,以网络为标志的信息社会加速了城市居民追赶科技的步伐, IT产品成为购买比例增长最快的产品。由此我们可以看出,能提供消费者更多延伸使用值的产品,能在体力上取代个人劳动的电器和通讯产品,在家电市场会占主导地位