文档介绍：中国经济管理大学
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《销售管理人员实训》案例集
第一章推销概述
良好的心态是推销成功的关键
    张健从学校毕业不久,就报名参加了一个大型销售企业的招聘会。招聘人员仔细地看了张健的个人简历,发现他学****成绩优秀,并多次获得学校的奖学金并且在校期间一直任学校干部,老师和学校都对他给予了高度的评价。通过谈话发现他掌握了大量的理论知识,并能很好地回答一些销售活动中的实际问题。他英俊的外貌更给招聘人员以良好的印象,招聘人员破例当场决定录用他,并向公司领导举荐要给他以重任。公司领导决定先让他从推销员工作干起。经过短时间的培训,张健当上了一名推销员。
    工作刚开始,他的工作热情很高,有干出一番大事业的决心。工作中,他努力学****所销售的商品知识,对消费者主动热情,由于他的努力,使其所在班组推销额直线上升,张健收到多封由消费者寄来的表扬信。他的成功使同事羡慕,更使自己沉浸在成就感之中。时间一日一日地过去了,张健渐渐觉得自己的工作变得单调、乏味起来。这发生了争吵,消费者对他进行了投诉。商场经理接到投诉后,与消费者一起找到他解决问题。经理当着消费者的面要求张健:第一,无条件地为消费者调换商品;第二,当面向消费者赔礼道歉;第三,承担由此给消费者造成的其他损失。不仅如此,经理还严厉地批评了他。张健表面上接受了经理的批评和处理意见,但内心却很是不满,认为领导是在整自己。从此他的工作表现和以前判若两人,工作没了主动性,推销业绩变得平平。经理发现这种情况后非常痛心,决心对他进行教育和转化。于是,经理经常找机会与他交谈,了解他的思想状态,并经常给他讲日本和田一夫创办八佰伴百货企业全靠信念和毅力支持、松下幸之助经营松下公司以“造就人”为根本的经营理念,并把两位企业家的传记借给他阅读,还把自己怎样从一名普通的推销员成为公司经理的历程讲给他听……这一系列的思想教育使张健逐渐认识到要取得事业的成功不能仅态,工作就能热情周到,业绩自然也就高。否则,工作态度冷淡、消极,不但业绩提不上来,而且会严重影响自己事业的发展。
    不想当将军的士兵不是好士兵。推销员不但要掌握大量的理论知识,而且还要有积极的心态,有成功的欲望,这样才能从推销工作迈向事业的成功。
问题:
1、请你谈谈张健两次转变的原因。
2、要想成为一名优秀的推销人员,应该具备什么心态?