文档介绍：中药OTC产品如何做大?
引子:GMP通过了,未必是福
通过了GMP,很多中药企业却高兴不起来,为什么呢?
一些中小型中药企业,没有优势品种,没有强力网络,也缺乏营销手段;多年来依靠低价格、大流通,或寻找总代理度日,利润微薄、仅能勉强生存,虽然在地方政府的支持下,通过了厂房GMP改造,但是却被沉重的债务负担压得喘不过气来。
销售是企业的生命线,要想摆脱困境,就必须创新营销行为,扩大产品销量,从而摆脱困境。

在行业集中度提高、优势企业初步形成的今天,中药企业该怎样才能获得快速的发展呢?
铂策划认为:中药企业,中药OTC产品,实际上是座富矿,很多中药企业是“守着金矿要饭吃”,问题不是没有好产品,而是没有把产品做好的能力。
实际上,我国的中药OTC产品相对于西药具有非常大的优势。
首先,我国的老百姓接受中药文化熏陶长达几百年,具有良好的产品认知基础。老百姓认为中药产品“毒副作用小”,而且中药讲究辩证治疗,综合调理,慢性病患者、亚健康患者服用中药的观念,深入中国人的心底;
其次,我国中西药分开管理的制度,对于中药的制度监管远比西药监管宽松。以六味地黄丸为例,其功能主治:“用于肾阴亏损,头晕耳鸣,腰膝酸软,骨蒸潮热,盗汗遗精,消渴”恐怕没有任何一种西药有这么宽泛的治疗范围;
而相比而言我国的保健品行业,由于市场不够规范,在市场上,保健品很大程度上是按照OTC的做法在做市场,由于近年来保健品市场发生了信誉危机,老百姓对于保健品的信任度不高,而中药OTC产品坐拥消费者认知优势、产品功效宣传优势,其市场机会非常多。
中药OTC产品的机会可以从几个中药保健品的成功看出端倪,盘龙云海的排毒养颜胶囊、长甲药业的百消丹等产品都曾经凭借者药健字批号,连续多年取得了每年超过10亿元的销售额,而绿谷集团的中华灵芝宝、太太药业的静心口服液都同样凭借药健字的批号取得了优异成绩。
被国家药监局封杀的药健字产品,其实质上就是“报批比较宽松的中药OTC”产品,排毒养颜胶囊、中华灵芝宝、静心口服液等产品由于取得了药品的准生证,而避过了一劫,中华灵芝宝的销量甚至还有上升,而百消丹却因为未能获得药品批号而夭折。
即使在西药占绝对优势的新脑血管病药品中,中药OTC产品如步长脑心通、络欣通等产品也都取得了良好的业绩。

这些成功的中药OTC产品可以证明,中药OTC产品市场很大,而且占据天时、地利、人和,如果操作方法得当,完全可以做出良好业绩来。为什么很多企业没有做好呢,主要原因是,很多中药企业在市场营销上,观念落后,没有找到合适的做法。

在激烈的市场竞争中,很多中药OTC企业却受制于体制的困扰,对现代营销方法理解不够,缺乏有效、实用、符合当前市场要求的市场营销手段,这是不少中药企业陷入困境的原因。
另一方面,从市场运作的角度来看,中药产品走OTC路线,不但具有上述天时、地利、人和的优势,而且从渠道的角度考虑,如果走处方药推广渠道,由于中国医院中的绝大多数医生学的是西医,对于中药产品的疗效持怀疑态度,很多时候中药产品只能作为辅助用药,因此中药产品走OTC路线,也是必需的选择。
中药OTC产品的市场营销,有哪些需要注意的问题呢?铂策划根据我们服务品牌的经历,和对市