文档介绍：市场篇
房地产业是一个风险与机会并存的行业,专业的开发商能从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需求,并予以满足,从而抓住机会,获得成功。随着房地产业门槛的不断增高,一些缺乏实力、思想落伍的公司将逐渐被市场所淘汰,越往后走,市场竞争将更为激烈。因此,只有那些切实从市场需求出发,创造性地进行开发活动的房地产商们,才能长久地在市场上立于不败之地。
项目概况(略)
市场机会点分析
成都市住宅市场背景分析
随着政府对房地产业的各种扶持政策出台,成都的房地产市场空前活跃起来。总的来说,目前的成都房地产开发存在着这样一个特点:一方面是商品房总体开发量大,积压情况严重;另一方面是商品房有效供应严重不足,消费者买不到所需的房子。在这种市场条件下,开发商只有切实的从市场的需求出发,从消费者的需求出发,找出市场机会点、空白点,进行差异化营销,才能在竞争中取胜。
成都市住宅市场,具有如下特点:
商品房总体开发量过大,积压现象严重
政府为了扶持房地产业的发展,不断以减免开发商的各种税费为手段来鼓励开发。而银行住房贷款的普及,以及去年的三次降息措施,更空前的调动了消费者的购房热情。于是,有的开发商盲目地进行大规模开发,使成都的商品房总开发量迅速猛增,直至过剩,甚至出现一个区域内数十个项目同时开发的情况(如府南河)。但是,在这种大规模的开发行为中,真正卖得好的项目却只是少数。商品房的大量积压,使开发商们感到了市场形势的严峻。有不少号称是大手笔、新概念的楼盘一面市就受到了消费者的冷落,造成积压,如“北斗星花园”、“万福世家”、“盘古花园”、“新阳光健康花园”等等。
市场有效供给不足,需求与供给发生错位
虽然市场上商品房的供应量如此之大,但仍有众多的购房者买不到适合自己的房子。这说明,消费者并不是没有购房的需求,而是商品房的供应与消费者的需求类型发生了严重的错位。因此,那些对准了购房者的需求的项目就能引起消费者的购房激情,从而创造出一个个销售奇迹。(如“SOHO寓所”、“丽阳天下”等)反之,那些与消费者的需求发生错位的项目就只能在竞争中被淘汰,而成为积压房。(如“万福世家”、“上河城”等)
差异化营销成为占领市场的有效办法
房地产营销之根本,就是要找出市场的空白点、机会点,为项目树立鲜明的风格特色,与其它项目形成区隔,从而减少竞争,占领市场。人无我有,而“我有”若为市场所需,“我”就占领了市场。因此,虽然市场竞争如此的激烈,但仍有少数的楼盘在消费者中引起了轰动,一面市就被一抢而空,甚至被炒高数倍的价格发售。比如:“ SOHO ”、“都市驿站”、“丽阳天下”等,这些开发商们看准了市场上没有酒店式的小公寓,同时又存在有这种需求的消费者,市场出现了供需不平衡的空白点,进而去开发满足这种需求的项目,再配以各自不同的风格进行营销,最终赢得了市场。
挖掘项目潜力,实现等值营销,将成为房地产营销的主要趋势
同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘,因为挖掘潜力的程度不同,其最终结果也会大不相同。有的房子其本身价值并不高,单由于开发商对其潜在价值进行了大力的挖掘,使其最终实现了市场价值的最大化, 如“置信双楠谊苑”,本来只有1600元左右的价值,置信公司通过各种手段,将其潜在价值充分的挖掘出来,最终将其价值提高到2000元左右。这说明,只有挖掘出项目的潜在价值并使其兑现的营