文档介绍：西安电子科技大学
硕士学位论文
企业营销渠道中水平渠道冲突及管理研究
姓名:王可维
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:王益锋
20090101
摘要水平渠道冲突作为渠道冲突的一种,一直是困扰企业的难题之一。在营销现实中,果缺乏有效的冲突管理,水平渠道冲突就会直接影响渠道关系,进而影响渠道的运营效率和渠道成员的绩效,甚至有可能使整个渠道陷入瘫痪。因此,对水平渠道冲突的由于水平渠道成员个人理性和集体理性之间的矛盾,导致水平渠道冲突经常发生。如有效管理不仅是营销渠道管理的重要课题,也是企业获得长久竞争优势的重要保证。本文采用博弈分析的方法,结合水平渠道冲突相关理论,重点分析了水平渠道冲突及其管理策略。文中首先介绍了营销渠道、营销渠道冲突、水平渠道冲突及其博弈论的相关理论:其次根据完全信息静态博弈理论,分别构建了鄹窬赫P汀公地悲剧模型和窜货模型,运用博弈分析和数学推导的方法,阐明博弈关系和博弈过程,并得出最终结论;最后,针对上述三个模型提出的问题和得出的结论,提出相应的水平渠道冲突管理策略:即通过制定渠道内外管理者、运用渠道权力管理水平渠道冲突,制定合理的分销密度来化解水平渠道冲突,选择合适的分销商、合理地激励分销商、建立合理的价格管理体系以及建立战略联盟等策略。本文通过对水平渠道冲突进行研究,得出如下结论:第一、导致水平渠道冲突的的重要根源之一是个体理性与集体理性之间的矛盾;第二、个人理性与集体理性的矛盾使得市场公共资源被过度使用,同时也导致市场公共资源的浪费;第三、水平渠道中的窜货行为归根结底是分销商的个人理性行为与集体理性行为之间的矛盾。关键词:水平渠道冲突博弈论窜货冲突管理
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日期日期逍盗塑日期坦壁垒翻沮本学位论文属于保密,在一年解密后适用本授权书。互委约叁西安电子科技大学学位论文独创性虼葱滦声明指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢关于论文使用授权的说明为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工申请学位论文与资料若有不实之处,本人承担一切的法律责任。校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论课题再攥写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。秉承学校严谨的学风和优良的科学道德,本人声明所呈交的论文是我个人在导师中所罗列的内容以外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果;也不包含作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。本人签名:本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在文的复印件,允许查阅和借阅论文;学校可以公布论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证,毕业后结合学位论文研究C艿穆畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑导师签名:
第一章绪论研究的背景、,对应的是营销渠道的横向关系。例如,同在一个批发商采购商品的零售商之间为保证营销渠道的畅通和高效运行,就成为企业管理者和营销人员极为关心的问题。。作为一个社会体系,营销渠道中存在冲突是必然的。由于我国企业分销渠道模式目前正处于从传统模式向现代模式转变的过程中;同时,渠渠道冲突指的是下述这样一种状态:一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作;或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益,或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动水平渠道冲突指的是同一渠道同一层次渠道成员之间的冲突,它是渠道冲突的一种类了抢占市场而引发的冲突,同一连锁企业不同分店之间由于商圈的重叠而引发的冲突【。在竞争日益激烈的市场形势下,渠道成为厂商越来越重要的一种外部资源。它是需要厂商花多年时间才能建立起来,并且不易被竞争对手所模仿的资源。它的重要性可以与企业的一些内部资源,诸如生产制造能力和研发能力相媲美。如今,它已成为企业核心竞争力的一部分。作为一个社会体系,营销渠道中存在冲突是必然的。正是由于我国企业分销渠道模式目前麓τ诖哟衬J较蛳执J阶1涞墓讨校煌保捎谇莱稍倍杂谧陨利益最大化的追求,使得渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象,严重影响了流通渠道的效率【。也正是由于企业外部和内部的种种原因,为营销渠道冲突的产生提供了必要条件,也为企业的进一步发展带来了障碍和挑战。因此,在营销渠道越来越凸显其重要性的今天,如何有效地化解渠道冲突,消除冲突给企业带来的负面影响,文也正是基于这个客观事实而写的。第一,在竞争日益