文档介绍：---------------------考试---------------------------学资学习网---------------------押题------------------------------项目操盘方案第一章进场前第一部分营销组织一、人员的筛选:1、选简历:对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历,在主选简历不能实现招聘需求时,可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者,可以从以下几点考虑:1)是否随简历附应征信;应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述;2)简历是否简明通顺,是否草率,是否有错别字:是否有较长时间的空档;换工作的频率是否过快;3)简历中能展现自身的才华和特长;4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目;2、面试:?让面试者填写一份应聘人员资料登记表。?面试的时间视招聘职位而定,普通岗位一般控制在20分钟左右。?面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问:1)简历的真实性?你的上一份工作作出过什么成绩?或者你的从业业绩??能否具体介绍一下你以前参与(负责)过的项目??能否介绍你从业中最得意(尴尬)的一件事情?结果如何??能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作?2)激励此人工作的动力是什么:?你为什么选择应聘这份工作?你选择公司看中的条件??你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么??你认为当你工作顺利完成后,对你最好的奖赏是什么?3)此人是否能配合经理并与其他同事合作:?你的记忆中有没有一件团队合作的事情?能否讲述一下??当别人对你提出建议的时候你会怎么想?怎么做??你怎么看待被别人误会??你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系?4)此人是否正直、诚实:?能否介绍一件你认为自己做得失败的事情?为什么会失败??你觉得自己有什么缺点?对你的工作有影响??你的上司对你的评价?你对上司的评价?5)此人的专业度:?能否谈谈你对某某区住宅(商业地产、办公物业、综合物业)市场的总体印象??你认为别墅(小高层、多层)物业的特点怎么样?有什么优劣势??能谈谈你对某某商圈的看法吗??你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上?这种竞争的发展如何??你认为某某区的某某产品的市场在什么地方?客户应该具备什么特点?附表:《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度:1、人员分工:?项目经理1名:工作主要是深入了解房地产市场状况,负责项目的销售和管理工作,完成销售任务目标,与开发商保持良好合作关系,树立公司品牌形象。?项目助理1名:工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作;参与项目销售管理;项目数据库的建设及管理;置业顾问的培训工作。?置业顾问若干:工作主要是参与项目的营销工作;市场信息反馈;售前售后服务工作及相关销售文件的制作。?实习试用人员:接受培训,辅助项目工作。2、案场制度:?考勤制度:签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度?仪表规范:着装礼仪、仪态规范、仪表规范?售楼处现场规范:?售楼处行为规范:操作规范、电话接听要求?服务规范:售前服务、售中服务、售后服务?销售工具准备:销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。?售楼处会议规范:晨会、夕会(做会议纪要)?具体工作要求:接待流程、成交确认、填写预约书(认购书)/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料?市场调研工作三、培训第一阶段:公司新员工培训?企业简介?公司规章制度?公司历年案例简介第二阶段:销售基础培训?礼仪、行为规范?房地产基础知识?营销理念?案场规章管理制度?置业顾问素质(销售人员基本要求)?房地产政策法规?房地产开发流程?市场调研?销售基本流程?销售技巧?合同解读及签约流程?售后客服工作(客户跟踪)?银行按揭办理流程及计算第三阶段:项目情况培训?开发商的公司介绍(公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩)?项目介绍(包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理)(应有项目的策划理念)?项目卖点(项目各方面优势)?统一说辞?市场分析(本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等)?对手分析(竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况)第四阶段:销售实战演练?模型介绍(现场演练模型介绍的要点和方法)?现场路线(看房路线的行进方向和沿线的介绍要点)?洽谈练习(同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习)?成交练习(签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习)第二部分销售文件一、管理工具文件:1、公司人事制度表格:1)考勤类:城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2)员工情况