文档介绍：导购篇新品牌系列酒促销导购代表手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 一、形象代言人导购代表面对面直接地与顾客沟通, 我们的一举一动、一言一行在顾客的严重就代表企业(品牌)的形象。二、沟通的桥梁导购代表是企业( 品牌) 与消费者之间的桥梁, 一方面把产品的信息传递给消费者, 另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、口味、价值的基础上, 适时地为消费者提供最好的服务、建议和帮助, 以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。第二章导购代表的职责一、宣传品牌 1 、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 2 、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。二、产品销售利用各种销售和服务技巧, 提高消费者的购买欲望, 增加本公司产品销量。三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和 POP 的维护工作, 保持产品预祝小品的政界和标准化陈列。四、收集信息 1 、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的意义,并及时向主管汇报。 2、收集金风品牌的产品、价格和市场活动等信息, 及时向主管汇报。 3 、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销形式。 4 、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主观和经销商反应。五、填写报表完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作, 并按时上交主管。六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。第三章导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求◆爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器,爱是打开顾客心灵的钥匙。◆信心人之所以能,是因为自己相信能。◆恒心忍耐、一贯、坚持。◆热心热忱是推销才能最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。二、导购代表应掌握的基本知识◆了解公司◆了解行业和常用术语◆产品知识◆竞争品牌情况◆商品知识与卖场生动化常识◆顾客特性与购买心理◆导购技巧◆工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点 1 、从公司角度看: 积极的工作态度; 饱满的工作热情; 独立的工作能力; 良好的人际关系;优秀的团队精神; 2 、从顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;有疑问答;关心顾客的利益、意见和要求。第四章我们的顾客一、顾客是什么? 对我们而言,顾客是全世界最重要的东西! 顾客是商业链中最重要的环节顾客是我们的衣食父母,一切也给予收入的来源顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对的因此: 1 、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦; 2 、面对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感。 3 、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的; 4 、决不要一时口舌之快而得罪顾客,因为他们是衣食父母,不是斗智斗勇的对象。切记:我们的职责就是满足顾客的需要! 二、顾客的类型 1 、走马观花型 2 、一见钟情型 3 、胸有成竹性第五章导购技巧一、推销法则推销内容包括自己、观念、产品。先推销自己, 在推销观念, 最后推销产品。不管你喜欢推销什么, 你必须作的与众不同。如果你不能让顾客喜欢你、相信你,那就意味着你已失败了一大半。二、 5S 原则 1、微笑微笑可体现感谢的信与心灵上的宽容, 小容克表现开朗、健康和体贴。 2、迅速以迅速的动作表现活力, 不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3、诚恳以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和韦恩处事的基本原则。 4 、灵巧以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 5、研究要时刻学习和熟练掌握商品知识, 研究顾客心理以及接待与应对的技巧。三、 FAB 法特点(是什么,能够带来什么利益) 我们白酒的特点:浓头酱尾,酒乡典范品质优异,价格便宜,包装精美,使自己消费、送礼的实惠品优点(能做什么) 能够带来美好的精神享受品质的保障,喝起来更加放心利益(带来什么样的利益) 价格利益享受利益额外礼品四、导购的步骤顾客购买心理过程及导购代表接待步骤对照图第七章导购代表行动规范第八章一、职业仪表要求职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现, 已能反映健康的精神面貌、给郭刻带来良好的感觉为标准。 1 、服饰美和谐、大方,穿戴整洁 2 、修饰美美观、淡雅,讲究个人卫生 3 、举止美言谈清晰文雅,举止落落大方,态度热情稳重, 动作干脆利落 4 、情绪美热情洋溢、精力充沛二、规范用语 1、“您好” 2、“好的” 3、“请您稍等” 4、“让您久等了” 5、“对不起” 6、“谢谢您”三、禁忌用语 1 、你自己看吧 2、“这