文档介绍：第03节古井贡药竟然兵败陕西

古井制药公司营销中心专门成立了社区营销推广事业部,准备从陕西省西安市场开始推广,由原西安交大药业集团心荣胶囊推广事业部陕西省销售的副总经理负责。很快西安销售部招聘了100多名员工,很多都是原西安交大药业集团心荣胶囊社区营销队伍的优秀员工。着手对这些人进行培训,培训内容包括企业文化、成功心态、销售技巧、模拟演练等原西安交大药业集团心荣胶囊销售培训的方法。同时,其他相关销售部门的人员经验都很丰富。
强势介入初战告捷
很快,推广事业部在西安分成东南、西南、西北、东北、城中五个办事处,每个办事处设置两小组,每个小组10~12人调研人员具有丰富的调研知识,在选择社区或药店时掌握调查的“四个原则”与“五个了解”,以决定活动的规模大小;前期宣传人员责任到人,一对一口碑宣传,或借助于老年活动中心、公共宣传栏、大厂矿单位广播、电视字幕预告等;活动现场很有气氛,每个员工详细了解消费者的身体情况,讲解中老年的生活保健、养生之道,医生详细诊断消费者的病历、心电图;售后人员定期了解消费者服用情况,建立详细个人档案并连续跟踪,上门服务,解决消费者日常问题,免除其后顾之忧。
这些活动受到了广大中老年人的欢迎,给他们带去了像家庭医院一样的服务、医疗知识、保健知识、养生之道、日常生活护理等,很快在西安老年人之间心荣颗粒广为传播。一天的平均回款在10000元以上,连续一周,销售业绩较好,员工的士气也很高,从干部到员工都发扬了“流血流汗不流泪,掉皮掉肉不掉队”的精神。早上在7点前,员工都到公司参加活动,晚上开完会,培训学习完在9点左右才开始回家。第一个月的回款达到30万元左右。
OTC部员工也都在很短的时间里积极联系药店进行铺货,60多家药店很快都铺上了心荣颗粒。员工进行终端包装也很积极,并在药店占尽优势:多——宣传品数量多、种类多;好——产品、宣传品摆放位置好,显眼并且美观大方;牢——保持时间长、摆好、贴好、挂好;净——干净,脏了随时擦或更换。
专科合作部也基本组建完毕,开始联系全陕西周边地县级二甲以下的医院业务,在1个月内有几家已经初步达成合作意向。
招商部的员工把全国分成几大区,业务也有条不紊地在开展。同时在一些医学专业媒体上投放招商广告,许多经销商也开始来电话咨询并索取产品资料,原先一部分西安某药业集团心荣胶囊的经销商更是直接提货做市场,1个月也有10万元的提货。
到3月下旬,营销中心已经着手准备开发陕西周边地级市场,同时准备在古井制药公司的老家开设全国第二个省级市场部。
遭遇“SARS”突然溃败
何团队,从组建到成熟都要经过一段磨合期。古井制药的心荣颗粒也不例外。然而,心荣颗粒的营销团队的变故来得太快,也太突然,在2003年底骤然暴发。最初是因为整个营销中心部门设置齐全,但一开始任业务未完全开展,造成主管陕西市场销售事务的领导很多。领导被聘时都带了很多人,于是形成帮派争权夺利的现象。同时,由于总部在人才方面缺乏策略的管理,很快古井制药公司社区营销推广事业部总经理在1个月就换了两人,这引起了广大员工的慌乱与猜忌,一部分员工也辞职。
心荣颗粒在陕西的第一阶段,推广事业部社区营销活动组在把西安的好的社区活动做完后,自然会遇到销量疲软的时候,员工的士气受到打击却未能调整;一开始为了给周边与省外市场培养人才,