文档介绍：如何发掘客户的需求(节选)
【课程名称】如何发掘客户的需求
【课程编号】 LG02
【所属体系】情景互动课程(营销类)
课程提纲
第一讲认知需求
    前言
    第一节了解需求的重要性
    第二节不了解需求的危害
    第三节购买与销售的过程
    第四节需求的本质
    第五节需求的层次
第二讲利用发问了解需求
    第一节发问的形式
    第二节发问的流程
    第三节发掘需求的三原则
    第四节探寻客户的隐忧
第三讲发问与聆听
    第一节利用发问控制局面
    第二节动态的聆听
了解需求的重要性
 
医生不了解病人的需求就用药,是草菅人命;销售员不了解客户的需求就进行推销,不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌,更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品,相当于医生给病人治病,应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在,然后才能带给他一个完美的解决方案。
 
【自检】
请你阅读以下场景,并回答相关的问题。
背景:冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。
大夫:(在桌上拿起一份挂号单,大声的喊)冯大勇!
冯大勇:(病怏怏的样子,边走边咳嗽)我是。
大夫:怎么了?(低头整理手中的资料,自言自语,并打手势,示意冯大勇坐下)
冯大勇:我...(咳嗽)...我今天...(咳嗽)
大夫:不用说了,我知道了。(从桌子下面拿出一个大盒子,放在桌子上)
我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”,疗程短,见效快,一个疗程吃3盒,平均每天只需花费3块钱。给你先开6盒吧!(边说边开药方)
冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽,以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺,递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊,而后又非常尴尬。
通过阅读该场景,请你联系工作实际进行点评。
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见参考答案1-2
 
 
 
为什么要了解需求
 
 

在日常生活中,人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员,他们有明确的业绩目标,每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是,他们却往往得不到客户的认同,完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求,在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词,结果当然可想而知了。
 

优秀的销售员应充分意识到,客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业,即使是同一个行业的客户,他们各自的特点也不相同,他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户,要采用不同的销售方法,把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来,这样才能达到销售的业绩目标和目的。
 
【自检】
请你阅读以下的销售场景,并回答相关的问题。
场景:手机专卖店