文档介绍：行为经济学和电子商务邹磊-1-28目录行为经济学一、相对论二、幼鹅效应三、免费的诱惑四、金钱悖论五、所有权依恋症六、笨驴效应免费的午餐?传统经济学-理性经济人假设:人都希望以尽可能少的付出,获得最大限度的收益。事实上理性行为在现实社会很少发生,人类的大部分行为都是非理性的。人类的消费行为会受到周围环境影响。行为经济学认为非理性行为是系统的,可以预测的。《怪诞行为学》英文原名《PredictablyIrrational:TheHiddenForcesThatShapeOurDecisions》,直译为“可预期的非理性:形成我们决策的背后力量”;此书是行为经济学的通俗读本;这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为,并总结分析了哪些因素会影响人类的消费行为;做电子商务,读一读这本书,会有助于理解用户网上购物的行为;本文的行为学理论和实验案例引自此书,另外根据国内电子商务环境,增补了一些国内电子商务案例。一、相对论如何加入一个对比商品,来加快消费者购买决策?实验:与谁约会ABABB-实验结果选A:50%选B:50%从下列照片中选出你希望约会的对象实验结果选A:25%选B:75%仅仅增加了一张参照照片,就改变了大部分人的决策。注:图片是笔者所加,原文是美国人照片。案例:《经济学人》杂志征订征订套餐一:电子版:59美元/年电子版+印刷版:125美元/年订阅结果:电子版:68%电子版+印刷版:32%征订套餐二:电子版:59美元/年印刷版:125美元/年电子版+印刷版:125美元/年订阅结果:电子版:16%印刷版:0%电子版+印刷版:84%为什么仅仅是多增加了一个选择,用户的购买行为就会发生完全不一样的结果?行为学结论:诱饵效应用户的大部分行为都是非理性的,是很容易受到环境和参照物的影响;当用户在A和B之间很难做出决策时,给用户一个B-参照方案(诱饵),往往会直接影响用户的选择;属性1属性2AB属性1属性2ABB-电子商务案例:淘宝店铺商品摆放技巧案例来源:博客《认真不是好事》图中两件衣服款式近似,价格也相差不大,你可能两件都非常喜欢,但你的预算有限,不会两件都买,所以你会对到底购买哪一件衣服产生犹豫。增加第三个选择:同样的长款T裙,没有围巾,但是价格不变。结果:这时候做决定会变得很容易,虽然难以决定选择第一件和第三件,但是很容易分辨第三个选择比第二个更好,进而做出购买第三件衣服的决定。结论:这种商品摆放有利于促成用户在第一时间做出购买决定,并有效规避用户犹豫不决而关掉网页的风险。总结:如何用于电子商务?Don’tMakeMeThink——不要让用户思考,不要让用户做复杂决策;如果AB两件商品相似,用户需要考虑和思考,则用户流失的比率非常高;如果增加一个参照商品B-,大部分用户决策就变得简单,用户转化率就会提高。