文档介绍：高绩效销售团队久赢真经-销售团队建设与销售人员考核激励
课程背景:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??
为什么销售拿了钱还不守规矩??
为什么发了钱仍然没有积极性?
企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
执行力差强人意,计划不如变化快
人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
合作意识不强,你不理我,我也不理你。
培训价值:
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激
励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。
课程目的:
了解销售主管的角色和职责。
学****如何优化销售队伍的工作效率。
建立销售管理机制,提升销售业绩。
如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??
如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??
如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??
如何建立科学的销售绩效考核系统?
建立成功的销售队伍和部门
课程特点:
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
课程大纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨: 增加目标任务量
找事:给他找毛病
挖坑:把他调到其他区域
干掉
分享: 目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例: “三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
如何瓜分销售王国?--销售区域划分
案例分析: 小丽的故事
分享: 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
案例:晋升条件----升官就发财
故事:前有标兵,后有追兵
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
案例:广东某企业培训宝典
演练:鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论