文档介绍：房地产全程营销学****内容
学****目的
我们要引发的思考与反思
明确营销人在做些什么
明晰营销与销售的关系
目的四
目的三
目的二
目的一
了解全程营销是怎么回事?
生态地产天地人和
内容
营销概念及组织功能
1
全程营销体系
2
销售现场工作
3
3
销控及客户管理工作
4
4
生态地产天地人和
概念
市场营销的定义:
营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
生态地产天地人和
可以看出,营销是计划和执行的统一体,是知与行的合一。
主体:是个人或组织;
对象:是商品、服务和创意;
目标:是满足需求,创造交换,实现价值;
内核:是计划和执行,是知与行的合一。
在从事营销的过程中,要有系统的、全局的观点,从价值工程的角度综合考虑影响营销活动的各个方面的因素,实行全程营销。
概念
生态地产天地人和
概念
房地产全程营销的定义:
房地产全程营销是计划和执行关于房地产产品、品牌、服务的创造、定价、分销和促销,以创造或符合市场消费者的需求,实现房地产开发公司价值最大化的全部过程。
生态地产天地人和
可以看出,房地产全程营销
起点应从市场调研开始,综合调查影响消费者购房需求的各个方面因素:地块因素、环境因素、配套因素、价格因素等
根据顾客需求开发适销对路的产品及服务
制定切实可行的价格策略
选择最佳的销售渠道
采用有效的促销手段
最终满足购房者的潜在的或现实的需求,实现产品在市场的销售,在市场中检验营销活动的效果。
概念
生态地产天地人和
因此,房地产全程营销理论体系,围绕创造或满足消费者的需求这一目标,包括市场调研、市场定位(以上两个环节由我公司开发部完成)产品策略(由公司总工程师、开发部完成)、推广策略、价格策略、销售渠道选择、促销策略、物业管理(两部分)等八大体系。通过这八大体系的综合使用,开发出适合消费者需求的房屋,降低开发和销售过程中的风险,实现开发公司价值最大化。
概念
生态地产天地人和
组织功能
策划
为实现目的,通过科学的分析市场、客户需求的各方面因素,创造性的运用自身能量,将项目市场定位与产品定位的结果,通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势(卖点)淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群,而在这个过程中,营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作,便是房地产营销策划。
通过客户的积累,将房地产
商品(不是产品)出售给需
求客户,满足市场供需关系,
发生交换,实现价值的过程。
在这个过程中,对营销策划
理念的执行,客户判断、分
析、跟进、服务等的组织实
施工作,就是房地产的销售
工作。
销售
对项目销售进行统一控制,
对销售工作和客户进行管理
和维系,由销控和客户服务两
部分组成;所谓房地产销售
控制,就是控制销售,指对顾客
购买房屋的时间、速度、户
型、楼层等进行引导控制,作
为统一出口,以保证销售的
有序开展,并对项目整体的
销售情况进行汇总和记录,
掌握着项目销售的第一信息和
项目销售进展核心信息;客户
服务是指在项目销售前期和销
售期对客户进行物业服务和感
情维系。
销管
生态地产天地人和
组织功能
策划要明确每个阶段的思路或者方向,
是一盏指明灯
房地产营销运行的三驾马车
销售对思路的执行,并提供客户信息,
实现货币交易,是策划之母
销管是销售有序运行的重要保障和后台,
客户体验企业服务的第一门户
生态地产天地人和