文档介绍：、重要时间节点设计:1、主力商家意向签约(主力商务酒楼/主力超市)2004年8月15日(周日)前2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日(周六)3、住宅开盘(解筹时间)2004年10月1日(周五)资讯网4、一期商业首批商铺开盘(解筹时间)2004年11月6日(周六)5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日(周六)6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订资讯网二、总体营销目标目标一:商铺爆发式销售目标—2004年12月31日前基本消化完毕目标二:实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000万元回款目标三:商铺推广促进住宅销售与价值实现目标四:品牌目标:万科造城模式与商业地产开发资讯网三、一期商业销售阶段划分及目标分解销售准备期(-)认筹阶(-)公开发售强销期(11月6日-31日)尾盘阶段(2004年12月)销售目标释放商业认筹消息,积累意向客户,确保认筹日火爆势头(当日认筹100个以上)350个认筹号30%解筹成功率认购套数100解筹日实现70%销售率1新增认购套数25套以上,累计认购套数125套以上2、累计完成90%以上销售率累计完成销售面积9000平方米以上认购套数10套以上累积完成销售率接近100%累计完成销售面积10000平方米左右阶段性重点工作内容确定销售模式、营销策略及营销推广计划;售宣传物料设计、印刷及制作;3销售法律文件的完备;4、认筹地点选择及相关工作准备5第三方资源的整合(媒体、协会、旅行社等);销售顾问的培训。万科城销售中心及现场包装设计;2全面开展认筹工作;媒体资源的有效利户外广告到位;5系列促销活动全面展开;媒体广告全面展开。1公开发售活动(解筹活动);媒体广告及促销活动趁势追击。1、根据市场反馈适时调整营销策略做好老业主口碑传播。资讯网PART2整体营销策略一、目标客户群定位二、商铺销售模式设计三、总体销控策略四、总体价格策略五、现场包装策略六、项目卖点挖掘及投资抗性分析七、总体促销策略八、营销通路策略九、总体广告策略资讯网一、目标客户群定位自营型客户:约占20%-30%比例,面积约2000平方米投资型客户:约占70%-80%比例,面积约8000平方米资讯网(一)、自营型客户分析1、餐饮类:(约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性,即约有800平方米左右)2、零售类:(预计约有近1200平方米左右面积)——解决家人就业问题——认为租铺不如买铺资讯网3、自营客户支付能力模拟分析以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例,铺位总价为75万元来推算:l 首期款40%:30万元l 月供款(六成十年按揭):4400元l 其它费用:普通加盟费用5-10(),(以500元/平方米计算),流动资金5万元计算自营型客户至少一次性要支付40万元以上,同时每月供款在4400元以上;可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。资讯网