文档介绍：从1996年开始,美国维多利亚的秘密(Victoria'sSecret)每年都会在圣诞节产品目录上推出一种价值一百多万美元的镶钻魔术内衣。2006年,该公司更是推出了一款由顶级钻石品牌“火之心”打造,价值650万美元的镶钻内衣。问题是,从来都没有人购买过这种镶钻内衣,为什么维多利亚的秘密仍然每年都坚持推出呢?1、可以吸引媒体视线,是潜在客户更多的注意这个品牌。2、这个产品能够改变人们对送礼物该花多少钱的参照发生改变——维多利亚的秘密把“别人花了几百万美元”的想法悄悄灌输到人们的意识里,于是,花几百美元买份礼物就显得不那么荒谬了。心理——是指个人所具有或在个人身上所发生的心理现象或心理活动。消费心理——是指消费者在购买、使用、消耗商品过程中的一系列心理活动。消费心理活动是消费者行为的基础,是影响其行为诸多因素中的首要因素。(一)消费者的认知过程注意想象感觉思维记忆知觉认知从认知开始购买商品(二)消费者的情感过程情绪情感情感过程克服困难支配自己调节行动(三)消费者的意志过程实现目标消费者处理信息的三个阶段接触营销的目的:、注意、知觉、学习“认知过程”——现代铁路两条铁轨之间的标准距离=两匹马屁股的宽度电车所用的轮距标准马车的轮距标准古罗马人军队战车两匹马屁股的宽度美国航天飞机燃料箱的两个火箭推进器消费者的感觉感觉:人脑对事物个别属性的认识。感觉是全部心理过程的基础和起点,是消费者接触商品最简单的心理活动过程。嗅觉听觉触觉视觉味觉蓝色背景广告比红色好黄色墙壁顾客移动更快橘色让人感到饥饿蓝色和粉色降低焦虑音乐速度音乐强度快乐旋律声音速度柑橘类令人兴奋薰衣草使人镇静愉快的气味减少错误增加购买时间柔软光滑的感觉代表高品质品牌对口味选择的影响很大