文档介绍：
营销执行中策划师的沟通困境及应对
上海世联代理实施部潘磊
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执行沟通——“接线员”的无奈
发展商
你
建议督促
确认指令
沟通反馈
传达执行
工作搭档
销售案场
广告、媒介公司
有效沟通?先学会做个指令清晰的“接线员”吧!
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与策划师有关的人们——
执行跟进工作的“442”阵型
边后卫
公司职能部门——
财务、行政、秘书
中后卫
你的领导和依靠——
经理、总监
中后卫
发展商营销部门
边后卫
发展商职能部门——
工程部、物业部
边前卫
1、文案 2、设计
中场核心
就是你
边前卫
媒介合作公司
前锋
销售经理
诸位销售精英
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你能整合的资源——
领导+ 前辈+ 平台:
智力资源、经验资源
发展商营销部门、老总
决策资源、人力、物力调配资源
企划部门、广告公司
创意资源、表现力和推动力资源
媒介合作公司
渠道资源、行业视角
如果你“眼观六路、耳听八方”那么你能整合的资源远不止这些!
销售一线
客户资源、信息资源、执行力资源、策划思维的原动力
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整合的困境——大声说出你的委屈
用怎样的语言来形容你现在所服务的开发商?
态度蛮横?尖酸刻薄?自以为是?
“你必须/ 勿必……”
“做这个有什么效果?能卖几套房子?我们做不了?”
“你不用多讲,我懂,就按我说的……”
……
试着模仿一下以最深恶痛绝的开发商平时怎样给你们说话的?
如果你实在没有办法改变你痛恨他的现实,那么你一定记住——
可恨之人,必有可爱之处?
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整合的困境——大声说出你的委屈
你知道销售一线的同事是怎样看待你这个“策划师”的吗?
“不知道你每天在忙什么?忙得有用吗?”
“你还不如我了解项目,了解客户,凭什么搞“策划”?”
“没治了,整天就知道瞎折腾!”
反思一下你平时是怎样与“销售线”的搭档们同甘共苦的?
他们是你营销执行中最亲密和关键的资源,你真的了解他们吗?
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工作推进中强力沟通的有效前提——
如果你能做到这些——那你就不必研究沟通执行了,因为你说的每一句话都将掷地有声,没有人敢不服!
比开发商工程部更了解项目规划、产品特征;
比销售经理更了解销售进度和项目进展;
比销售代表更了解客户心理,购买动机;
比广告设计师更爱美,更臭美;
比区长、镇长、居委会大妈更了解项目周边的“吃喝拉撒”;
比投资商老板更热爱你的项目;
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点中执行策划沟通的死穴——
精准的把握沟通对向的需求,然后——
尊重并满足他
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然后研究一下与你对接的发展商经理
如果你没让他足够信服,他一般这样看待你——
乙方,为我服务的!
“专业什么呀?”
帮我打理琐事,替我“擦屁股的”!
一旦出了问题,用来推卸责任的!
写手!
一起分析他——
他对你的真实需求是什么?
他有什么难言之隐和苦衷?
他有什么可爱之处?
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你该怎么尊重和满足他呢?
了解他的办事风格和沟通方式,修正自己的沟通习惯与他同步“共振”;
求同存异,目标共识,大胆要求,不卑不亢;
如果你有把握,为何不答应的更干脆、更具体、更胸有成竹呢?
不贪功,适度赞美,学会引用他的话来说明问题;
“成品原则”,给他的东西能直接服务于他的工作,拒绝毫无意义的半成品;
简单明了,直截了当,不繁琐,不拖沓,务实可靠;
一定比他更了解产品,更了解客户,更了解销售进度,让他遇到问题就想问你,让他形成对你的依赖,离不开你;
学会适度利用更高层领导的推动力;
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