文档介绍：工业品市场营销模式创新市场销售论文 1 我国工业品市场的特征我国工业品市场正处在转型过程中,具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大;发展变化较快;相关的经济政策具有多变性;市场秩序比较混乱;市场发展具有短期导向, 存在过度竞争问题; 存在地区差异, 体制差异, 行业差异和营销水平差异。另外, 工业品本身具有以下基本特征。第一, 需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二, 购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织;多属专业性购买,理性色彩较浓厚;参与决策人较多,集体决定购买;购买过程较长, 有时空质量要求; 购买程序复杂; 第三, 交易特征。购买数量多, 交易额度大; 交易谈判次数少, 每次谈判时间长; 直接购买。第四, 决策特征。购买决策复杂; 购买过程比较规范;重视契约功能,希望建立长期关系。以上特征决定了工业品市场营销的特点:产品的复杂性;职能部门之间的相互依赖性;买卖双方的相互依赖性;购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点, 在此时期内, 必须运用多样化的市场营销模式。2传统市场营销模式的局限性(1) 传统营销模式的基本思想是市场导向,在传统营销模式下,企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合, 然后再集中可利用的资源, 满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。(2) 传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场, 试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入, 但在实践中却事与愿违, 并在营销中受到极大地挑战。通常情况下, 企业降低成本关键是增加产品的销售量, 而企业增加销售量的必然选择是差异化营销, 但是差异营销又导致经营成本的提升。所以, 这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。(3) 传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢,而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争, 即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品,然后制造样品,再试制产品,最后才是产品营销,导致市场需求时间长、速度慢。3 工业品市场营销模式创新(1) 关系营销。工业品不仅指产品实体本身, 而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式,以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲, 各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入, 有助于协调企业与其供应商的关系; 企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系, 启动市场。然后广泛建立关系, 树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念, 一个是推荐渠道; 一个是影响因素市场。在工业品营销中, 市场的启动不是凭借广告, 而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉, 因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。(2) 技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性,使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场