保险说明与促成.ppt

文档介绍：目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理4说明与促成的目的通过回顾初次面谈的主要内容,再次激发客户解决需求的意愿目的通过方案+好处提案原则促成客户签单建立信任FNA需求分析确保持续满意解除顾虑缺乏信任犹豫不决没有需要NoHurryNoTrustNoNeed未感满意方案+好处提案没有帮助NoHelp客户的五大购买障碍说明与促成的步骤1、开场白2、回顾初次面谈的重要内容,再次唤起客户的需求3、用“方案+好处”的方法进行建议书说明4、促成及反对问题处理5、请求转介绍1、开场白寒暄说明上次面谈后所做的工作说明此次面谈的意图和进行方式2、回顾初次面谈的重要内容客户在初次面谈是对以下四种需求做了优先级排序家庭保障子女教育退休养老医疗保障3、用方案+好处方法进行建议书说明方案+好处方案:推荐方案的名称、组成部分和特色(亮点)好处:方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分,它能解决准客户最为关心的问题,和带给他的收益。建议书说明原则(I)使用简单易懂的言辞,避免专业术语循序渐进,确认准客户理解后再进入下一步骤不时停下来问“这样可以吗?”“你觉得如何?”意在累积许多小认同点,最后成为大的认同。3、用方案+好处方法进行建议书说明建议书说明原则(II)进行“确认式提问”,确认这就是能涵盖需求重点的最佳方案不要将焦点放在产品及保费上,而是“保障”充满自信心地说服准客户(语气开朗、自信、简洁)3、用方案+好处方法进行建议书说明购买信号的捕捉语言信号非语言信号3、用方案+好处方法进行建议书说明