文档介绍：西尔斯公司:灵活应变
 2002-9-20  
西尔斯公司是美国,也是世界最大的私人零售企业。它拥有30多万名职工,仅仅印刷在商品目录上的连锁商店就有1600多家,另外还有800多家供应契约商,其子公司遍布欧美各大城市。
西尔斯公司由理查德·西尔斯于1886年创建,如今已有104年历史。它经历了美国社会生活的几次大变革,跟上了潮流,在稳定中增长和发展,成为美国经营最成功和最赚钱的企业之一,西尔斯公司虽在采用尖端技术领域并无令人瞩目的贡献,但它对美国消费者的购物及生活方式,都产生了很大影响。在西方商业界享有“零售业科学院”之誉。
“百货王”历经百年不衰,其主要成功经验是:决不墨守成规,而是随着形势变化而化。
西尔斯公司初创时期,主要以美国农民为供应对象。当时美国农村比较落后,交通不便,农民的需要与城镇消费者又不相同,农民购买力虽不高,总体上却是一个巨大的市场,要开拓这个市场,非采取一套有针对性的经营方式不可,首先是组织生产和提供符合农村需要的商品。其次是要做到价格,供应稳定,产品耐用,还要克服交通不便的困难,准时付货,建立良好的商业信誉。
西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。因为几次被顾客拒绝收货,影响了他送钟表的生意,他遂在无可奈何中想到利用邮局寄送,结果非常顺利。他对美国农村市场的特点了如指掌,大胆创新,逐步形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。西尔斯经常收购一些因积压欠债而遭扣压的商品(这些商品质量均无问题)向农民兜售。登一次广告,做完一笔生意就告收盘。这种类似交易会的零打碎敲的买卖,使他狠赚了一些钱。西尔斯还在邮购商业方面动脑筋,对于印刷邮购用的产品手册,沟通邮购渠道,建设邮购专用工厂等,均有建树,不过,由于受当时条件所限,加之他本人缺乏高超的组织能力,所以,尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司,但使公司走上大企业轨道的,却是他的继任者。
1895年,米利斯·洛森沃尔德加入了西尔斯公司,他对公司的发展,特别是邮购业务和扩展,起了极其重要的作用。
邮购商业的特点,是利用信件订货又通过邮件付货,从而把买卖双方面对面成交的市场,从商店延伸到消费者家庭之中,顾客不出户,坐在家里根据店方发出的商品样本或广告订货单,即可订货。买主卖主不谋一面,即可完成一笔交易。邮购商业并不是西尔斯公司首创的,但使邮购逐步发展成为重要和大规模的零售商业形态,西尔斯公司和洛森沃尔德却起了决定性的作用。
洛森沃尔德基于邮购非常适合当时美国农村交通不便、农民进城购物困难的状况,对邮购业务倾注了大量心血,采取了一系列大胆措施。例如,他从市场调查分析入手,精心编印了非常实用的邮购商品样本,坚持了“保证满意,否则原款退还”的经营方针,建立了高效的组织管理系统,让管理人员既有应有的权力,又担负起明确的责任,他的经营原则是既要物美又要价廉,真正做到成本尽量降低,售价最便宜,薄利多销,此外品质要保持最好的。从本世纪初起,洛森沃尔德便在西尔斯公司总部所在地芝加哥成立了邮购工厂,采用标准的流水作业方式生产物美价廉的商品。西尔斯公司与各主要制造商还建立起了一种与其说是购买,不如说是代理的特殊关系,从而保证了质高价廉的商品源源不断提供给消费者。洛森沃尔德的经营战略迅速扩大,1900年西尔斯的营业额仅110万美元,10年后增长为6100万美元,