文档介绍：客户开发计划书 -----思茅地区
统一石化有限公司销售部十九处
2006年12月30日
第一部分开发新经销商的必要性
一、市场容量预测
(一)柴机油销量估算:
卡车保有量: 大约30,000辆
月平均用油量:大约30,000桶(16、18L)
换算为金额大约是:5,400,000元/月(按平均180元/桶)
年平均用油量:大约360,000桶(16、18L)
换算为金额大约是:64,800,000元/年(按平均180元/桶)
(二)汽机油销量估算:
小车保有量: 大约25,000辆
年平均用油量:大约50,000桶(4L)
换算为金额大约是:4,250,000元/年(按平均85元/桶)
(二)思茅地区柴、汽机油总销量估算:
69,800,000元/年
从上表的数据可以看出,思茅润滑油市场6900万的市场,目前统一才有不到100万的销量,%。整个市场具有一定规模和竞争力的只有昆仑、嘉实多、长城,而且所占市场份额也很小,其他小的品牌、散装润滑油还占了相当大的市场份额。我们还有足够的市场发展空间。
目前中国润滑油市场正如二十年前的家电市场一样,牌子众多。消费者的品牌消费意识越来越强,整个市场洗牌在即,如今国内三大品牌(统一、长城、昆仑)已脱颖而出,当是定局。
二、玉溪地区现有“统一总经销商”情况
05年任务达成与递增情况
客户名称
05年完成
06年完成
递增率
红波
198万
215万
%
恒强
80万
192万
140%
第二部分:如何运作思茅市场?
一、主要竞争品牌(产品)
思茅市场目前的销量居前几名的柴机油品牌有:
.玉柴800。有强制走保的带动。
.嘉实多。“耐磨宝CF-4”的单品销量是除玉柴800外最大的,主要是拉动消费。
.长城。具有一定的认知度和价格优势。
.昆仑。具有一定的认知度和价格优势。
二、各竞争品牌的优势、弱势
嘉实多:
优势:经销商多年稳定的运作,有稳定的消费
者和网络群体,认知度高。
弱势:产品单一,不利于更多的开发终端商,
容易价格穿底。
长城:
优势:具有一定的认知度和价格优势,并且有经销商服务市场。
弱势:受加油站的影响,价格透明,利润较薄。
昆仑:
优势:具有一定的认知度和价格优势
弱势:受加油站的影响,价格透明,利润较薄。
三、如何运作思茅市场?
从上面的数据可以看出,虽然嘉实多等在思茅地区具有一定的品牌认知度,但是我们相对嘉实多有一定的价格优势及利润优势,相对长城、昆仑我们有价格透明度低,利润较高的优势。而且我们统一产品系列多,适合高密度开发终端客户。通过总结且在全国各地屡经证明,我们同样可以在思茅市场进行:
1、会议营销
同样的品牌知名度,谁跟消费者互动,谁赢!二级商会议,路演,地方活动赞助!
通过会议营销可以提升销售,回拢资金,扩大影响,推广新产品
2、灵活、多样化的促销
在新产品及高级别产品上,我们可以有较高的利润(例如CG-4我们可以达到50元/桶的批发利润)。这保障了我们有足够的利润进行电器、返利、修理工具等等方式的促销,牢牢吸引住我们的终端客户。
3、严谨、丰富的产品结构
我们有经过多年的积累丰富起来的卖点鲜明的产品系列,可供我们高密度的在市场上开发终端客户,而不会相互杀价,影响我们的市场价格体系。细分策略。专用油里系列。
4、终端形象影响力营销
公司的“千家店”计划为我们提升品牌在当地的影响力,拉动终端销售提供了极好的平台。
5、合资的完成为我们营销高端市场提供了强劲的品牌支撑
06年9月份完成了与石化行业世界排名第二的壳牌的合资,对我们企业是质的变化:品质、技术、行业地位和定位,基础资源保障,国际资金运用,企业管理,都是根本性的变化。
第三部分我公司的支持方案
一、授权经销产品
(一)封闭市场产品
经典系列、速跑系列、耐劳王系列、夏粘宝系列、部分专用油系列
(二)流通市场产品
油压王系列、智尊系列、双效磁系列、原厂宝系列、部分专用油系列
(三)附属产品
润滑脂、齿轮油、不冻液、刹车油、抗磨液压油、液力传动油
速跑(定位在中高端柴机油市场及终端汽机油市场)
耐劳王(定位在中端柴机油市场)
夏粘宝(
二、产品价格和返利政策
1、产品价格:产品供给价格完全享受同其他总经销商一样的出厂价A价。合同签订后,提供相应产品的A价表给新签约总经销商。
2、返利政策:同其他总经销商享受同样的公司政策,具体百分比根据销量和销售产品级别参照公司政策核算。在合同上附有公司返利政策。