文档介绍：第十六章国际商务谈判
国际商务谈判,是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程
谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节
一、什么是谈判
·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长,1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。
·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之:
谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下:
(1)生存生理的需要
(2)安全的需要
(3)社交(归属或爱)的需要
(4)自尊与尊重的需要
(5)自我实现的需要
·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:
(1)谈判者顺从对方的需要
(2)谈判者使对方服从其自身的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
(4)谈判者违背自己的需要
(5)谈判者损害对方的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
三、谈判赖以存在的要素
主观要素

这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以是组织或国家。

这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。

谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。
客观要素

这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者的决策。

这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。

这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。
四、商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系,当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点:
(1)经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。
(2)法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。
(3)政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定,才能保证商务谈判的正常进行。
(4)惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
第一节谈判前的组织准备工作
一、谈判班子的组成
——组织一个坚强的谈判班子
(一)谈判人员应具备的素质:P386
(二)包括的人员种类

(三)人员的层次
:领导人或首席代表
:懂行的专家和专业人员
:必需的工作人员,如速记员或打字员
二、资料的收集与准备
(一)国外目标市场信息资料

(二)国外交易客户的信息资料

(三)国际技术信息资料:P390
(四)谈判对方政治法律信息资料:P390