文档介绍：主讲:谭晓珊
主讲:谭晓珊
课程提纲
谈判原则及行动纲领甄选谈判对象与时机合同法与涉外谈判注意点
: : :
章
一
第第章第二章:谈判战略分析与布阵第三章:谈判兵法与攻防之道第四章:各自议价的技巧与方法第五章第六章第七章:工程项目合同谈判要点
第一章
谈判的原则及行动纲领
主讲:谭晓珊
主讲:谭晓珊
十不要”
/
本章将探讨以下六大问题
谈判三大基本原则谈判“十要
谈判风格与行为表现谈判的五大特征
沟通状态决定谈判性质
谈判认识上的五个误区
主讲:谭晓珊
你输我赢,或我输你赢,或双输双赢
问题解决型战略
分配型谈判对抗、竞争竞争型战略一体化谈判对话、合作
更
,
沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量!
沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判结果
相互猜忌,缺乏信任,封锁信息, 双方都不愿投入相互理解和信任, 共享信息,开放积极的心态具灵活性和创造性
“
分配型
乙方”对固定份额进行分配,讨价谈判
30% 还价。一方所得,即为另一方所
失,为了各自利益,双方各执己
见,据理力争。
甲方
70%
特点:你输—我赢;你赢—我输
主讲:谭晓珊
“
总收益:1000万
总收益:100万
不拘泥于现有状态
一体化和规则,以创见性策
乙方”略,使双方所得总量
谈判扩大。
乙方 30%
30% 特点:双赢
甲方甲方
70%
70%
小蛋糕
大蛋糕
主讲:谭晓珊
此时
且价格
。
B,
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个月后结款即可
? ,一
发电机组,A、B两家公司预中
价值,看它是否与其不肯出让的感到不舒服,决定放弃A而选B。
的技术实力和产品性能略高于
A
只是
,
你该怎么办设备安装调试运行无误
,
公司的方案虽有诱人之处,但不能把价格谈下来,你还是觉得很
且无需预付款
A 你需要核算一下A公司所提方案的以B公司价格压A公司,同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。 A的价高、让步小又态度强硬,你
它们的供货周期相当,
失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。
价格相抵。
C C C C
,
你们是一家大型电厂,急需购进一批柴油
标也比B高5%,几轮谈判下来其降幅仅为3%,但A方表示可以缩短交期并免赶工费你会……
主讲:谭晓珊
情感型
通过引导或刺激他人而左右局势
注重关系,害怕冲突,喜欢折中,易于妥协
佬
师
和事
训导
果断型
不果断型
项目主管
谈判风格与行为表现
巷战斗士
非情感型
做事缺乏弹性,强调原则和标准;关注细节,对投资和收益很在意
喜欢挑战,一切以“获胜”为目的