文档介绍：中国地质大学长城学院国际商务谈判结业论文题目浅析国际商务谈判中文化差异与策略运用系别经济系专业 08 级国际经济与贸易学号 01208124 学生姓名赵姝雅 2011 年 12月 13日浅析国际商务谈判中文化差异与策略运用摘要国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程,也是谈判双方在谈判过程中使用不同对策以求得利益最大化的过程。世界上每个民族都有自己独特的文化, 这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。本文通过总结各国文化差异的不同,对国际商务谈判中可能出现的问题进行分析,对谈判策略提出相应的建议。关键词: 商务谈判;文化差异;谈判策略一、国际商务谈判的文化差异国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同, 各民族间有着迥然不同的历史、文化传统, 各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同。因此在国际商务谈判中, 了解谈判对手国的文化, 熟悉对方谈判风格, 会令谈判事半功倍。不同的国家存在着文化的不同点, 国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过思维方式、价值观念、谈判风格、法制观念差异出来。 1. 思维方式差异。思维方式作为一种长期的文化积淀, 它潜移默化地影响着人们的社会文化。就东西方文化而言, 两者在思维方式上表现出各自的特征。其一, 东方文化重演绎推理****惯于从一般到个别, 即根据一般原理推出个别结论; 而西方文化重归纳推理****惯于从个别到一般, 即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二, 东方文化偏好综合思维, 而英美文化偏好分析思维。其三, 东方文化注重统一,思维上整体优先,西方文化注重对立,思维上部分优先。因此在国际商务谈判中, 由于受思维方式的制约,东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。 2. 价值观念差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 价值观影响着人们理解问题的方式,也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中,价值观念会有很大差异。在西方,独立、自由和个人平等的观念非常浓厚, 崇尚自我奋斗和个人主义, 他们交流方式幽默, 注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,中国的伦理观念较重, “熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。 3. 谈判风格的差异。西方人由于受理性思维和分析思维方式的影响,重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。而中国人的思维模式是整体取向, 凡事从整体到局部, 由大到小, 从笼统到具体。作为国际商务谈判者, 除了了解不同国家的文化特征, 了解有关跨文化的理论知识外, 还必须具有宽广的胸怀和包容的态度。不能对他国的文化差异流露出惊讶、不解、厌烦、甚至蔑视的表情, 要表现出理解和尊重。国际商务谈判, 并非仅仅是商务活动, 而是各种异域文化展示的舞台, 更是彼此文化底蕴以及心理素质的竞争。商务谈判中所表现出的礼貌、自制、耐心并非意味着让步与放弃,而是表现你知识广博, 素质良好。对商务伙伴一方的文化****俗的理解与尊重, 不但会为商务谈判的成功提供可能, 也会增进人与人之间的信任。只有这样,谈判气氛才能友好、和谐,谈判才能顺利进行。同时,在跨