文档介绍：拜访客户,态度第一,可以跟客户介绍一下公司背景,优势线路,也可以了解一下对方的货源, 有没有合作的机会, 当然也要适当的聊一聊其它的, 天南海北的, 这些都能拉近你和客户之前的关系, 看你们聊天的氛围了,关系好了,下次也许客户就会找你了,加油吧。第一节:如何说好营销的开场白一、面对面营销的开场白你能用一两句话就吸引住客户的注意力, 并让他主动地参与到你的谈话中来吗? 通常我们好不容易见到我们的客户( 决策者) 之后, 还没来得及进入到谈判的中心内容, 客户就已经没耐心听下去了, 而你也不得不草草收场。这样, 精心设计的销售计划就此泡汤了, 甚至失去了再次拜访的机会。我们都知道:好的开始是成功的一半。因此, 无论是电话营销, 还是登门拜访, 都涉及到一个开场白的问题! 一个好的开场白, 能够在最短的时间内, 和客户建立起一个良好的洽谈关系! 同时也为谈判的成功打下了良好的基础! 反之, 则适得其反。例如:小刘是某广告公司的业务员。初次拜访客户时,它的开场白是这样的: “王总您好! 我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------ ”或“您考虑过在某报上发布广告吗? ------ ”等等。例如:小马是保险公司的业务员。他常用的开场白是:“汪先生您好!我是某某保险公司的,我们公司最近新推出了某某新险种, 有种种好处, 非常适合您, 我只占用您一点时间给您介绍一下好吗? ------- ”如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢? “对不起,我现在很忙!改天再谈吧!”(赶紧走吧!真够烦的!) “不行!我手机快没电了!”(真讨厌!又浪费我两毛钱电话费。) “嗯! 东西很不错, 你把材料留下, 我先看看再说吧!”( 什么破玩意儿,跑到这儿推销来了,下辈子也不会找你的。) “我一会儿还有个会要开, 你先找我们的主任谈一谈, 这事儿由他负责!”(对于比较执着的业务员,先把你支开再说。) 以上的这些开场白只是想碰运气。可是, 绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。要知道: 你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员, 甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢? 如果他不给你洽谈时间, 你的满腹经纶又向谁去倾诉呢?所以这就需要你事先在研究市场, 研究客户需求的基础上, 巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点(开场白)。其实, 要想让负责人关注你, 放下手边的工作来听你阐述, 或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是: 1 、让他觉得你对他有用! 2 、让他觉得有趣,产生好奇! 3 、让他能得到自我的满足,或在情感上受到刺激! 要想做到以上提到的三点, 你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。二、开场白方式实例: 1 、重大利益冲击式的开场白例如: 卖打印机的推销员:“王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了! 原先一台的价格, 现在能给您三台!”( 真的吗?现在多少钱? 说来听听!) 卖机械的推销员:“谢主任,我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”(不可能,怎么个节约法?) 卖新型散热器的推销员:“马先生, 我能让您的房间多出两平方米来!”(开玩笑!你会变戏法吗?我倒要听听!) 以上的这些开场白都极具冲击力,不由得客户会不听你讲下去。 2 、立场