文档介绍：潘志刚:经销商利润倍增 10 ***则(作者:中国兽药策划网高级顾问潘志刚) 1、把握趋势。从政府的政策引导、养猪场的环保压力、养猪业的现状及未来发展来看, 未来养猪业的趋势必然是集约化生产、工厂化管理。 2、找对伙伴。对于经销商而言,“伙伴”即其与之合作的兽药企业。经销商在选择合作伙伴时要特别关注以下几大方面,即兽药企业的品牌、经营理念、产品组合、人员素养、业务模式、养殖业态等。伙伴选择得当,不亚于“大树底下好乘凉”。 3 、锁定客户。当今管理学界有个熟知的二八法则——即 80% 的公司利润来自 20% 的重要客户, 其余 20% 的利润则来自 80% 的普通客户。根据二八原则, 经销商可以将客户进行分类,即:A 类铂金客户, 需要重点维护;B 类黄金客户, 经销商应对这类客户着重发力, 将其提升为 A 类客户; C 类铁客户,经销商可筛选出其中的部分客户,力求将其提升为 A 类和 B 类客户;而对于 D 类铅客户,经销商要坚决放弃,大可将其大方送予竞争对手。 4 、选准产品。经销商 70% 的利润来自于 8 个产品之内,为此, “什么产品都想做”的心理对经销商而言是极其不利的, 产品太多是门店经营利润的吸血鬼。真正的资产在于无形资产,对于经销商而言,这个无形资产指的是客户的信赖。为了建立客户对经销商的信赖, 经销商应选择几款优质核心产品重点进行推广,例如北京品利的系列母产品如***促孕 135 、催乳状仔 136 、特驱 137 等,可以依靠这些核心产品持久拉动利润。 5、主动出击。经销商可以通过广告宣传( 拉动力量)、店面陈列( 助推力量, 结合核心产品的推广, 可利用店面做相关广告)、资料投放( 补充力量, 技术资料的发放)、店主主推( 关键力量)、用户口碑( 根本力量)、会议讲座( 突破力量) 六种力量推动市场滚动发展。 6、控制成本。经销商经营应坚持两个基本原则:一、价格必须统一;二、坚持现款交易。在经营中, 经销商不做现款, 后患无穷, 其中, 应收账款相当于阴间账款, 不良库存等同于废品。赊销是毁灭经销商经营利润的一大“害虫”。 7、占山为王。经销商不要总以赚取利益为目的, 应先把技术服务做好, 以高尔夫球手伍兹为例, 当他成为高尔夫球数一数二的高手时, 钱自然而然就来了。当经销商把技术服务、产品销售做到行业内的第一时,客户也