文档介绍：置业顾问培训一、销售人员基本概念?(一)销售顾问职责: ?1 、公司形象代表.?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。?2 、公司经营传递者.?销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。?3 、客户的购房引导者,专业顾问. ?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。?4 、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: ?相信自己所代表的公司.?相信自己所推销的能力.?相信自己所推销的商品.?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力, 是推销成功信心的来源, 并能产生动力与热情, 充满自信和信心去全心投入, 创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客, 相信自己推销的商品货真价实, 从而也相信自己的商品能成功的推销出去, 这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。????5 、将客户意见向公司反映的媒介. ?6 、客户是最好的朋友. ?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。?7 、是市场的收集者.?销售要有较强的反映能力和应变能力, 并有丰富的业务知识, 及对房地产市场敏锐的触角, 这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。?8 、具有创新精神、卓越表现的追求者. ?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。??(二)销售状元的分类. ?销售状元分两种: ? a. 亲和力极强.? b. 占有力极强?建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。?1 、客户是谁?是至上的! ?2 、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。?3 、客户是公司的组成部分。?4 、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。?5 、客户不是与我们争论的人。?6 、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼盘的购买兴趣。?(三)销售人员对客户的服务内容?1 、传递公司的信息。?2 、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。?3 、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。?4 、向客户介绍所推荐楼盘的优点。?5 、帮助客户解决问题。?6 、回答客户提出的问题。?7 、说服客户下决心购买。?8 、向客户介绍售后服务。?9 、让客户相信购买此楼盘是明智的选择??(四)客户喜欢什么样的销售人员. ?1、热情、友好、乐于助人?2、提供快捷的服务?3、外表整洁?4、有礼貌、有耐心、有爱心?5、介绍所购楼的优点及适当缺点?6、耐心倾听客户意见和要求?7、能提出建设性的意见?8、能准确提供信息?9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目? 10 、关心客户利益,关心客户所及? 11 、竭尽权力为客户服务? 12 、记住客户的偏好? 13 、帮助客户做正确的选择?(五)基本礼仪?仪容仪表?因售楼人员直接与客户打交道, 代表开发商和楼盘形象, 所以仪容仪表显得十分重要, 要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点: ? 1. 身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。? 2. 容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。? 3. 适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。? 4. 头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。?? 5. 双手清洁:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。? 6. 制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。?言谈举止?售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位员工都应该做到: ? 1. 彬彬有礼。?主动同客人、上级及同事打招呼; ?多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等?如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等; ?讲客人能听懂的语言; ?进入客房或办公室前须先敲门; ?同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅; ??使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。?面带笑容接待各方宾客; ?保持开朗愉快的心情?姿式仪态?姿式是人的无声语言, 也叫肢体语言, 反映出一个人的精神风貌, 因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹