文档介绍：(1)促成交易的重要性
销售人员经历了销售的前五个步骤:A、问好、自我介绍;B、营造轻松的氛围;C、发掘顾客需求;D、介绍产品特点,说明益处;E、处理顾客的反对,如果不及时进入“促成交易”的阶段,就会像足球运动员把球踢到龙门、而没有射门一样,白费前面付出的努力。也就是说,促成交易就如同足球场上的临门一脚,直接关系着成交与否、和销售业绩。
(2)克服促成交易时的心理障碍
销售人员在促成交易时表现出来的心理障碍主要有以下几种:
①害怕被拒绝,害怕失败
其实即使提出成交真的被拒绝了,也要勇于面对被拒绝的现实。销售中出现拒绝是常见的事。要看到销售的成功率的概念。假如成功率是5%,你只管向100个人推销,即使第一、第二个人拒绝你,也不当一回事。因为只要你推销了一百人,就必然有5个人成功。就象是煮开水,水没开之前,都在为水开作准备,你不会因此以为水不会开了。你要坚信水一定会开!
销售人员不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败,放弃继续努力。研究表明,一次成交失效,并不是整个成交工作的失败,销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
曾经有个统计,顾客作出拒绝的销售成功率为64%,而顾客没有拒绝的销售成功率为54%。销售是从拒绝开始的,拒绝只是代表顾客对产品有疑虑或不满。顾客拒绝往往表示对产品感兴趣,反之,可能需求不迫切,或对产品根本没兴趣。因此,销售人员不必害怕拒绝。
②销售人员对自己的产品没有信心,销售观念错误
销售人员由于对自己的产品没有信心,因而在顾客面前“底气不足”,产生错误的销售观念:向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客;我的产品对顾客真的有用吗?;我们的产品并不完美;其它发廊或其它品牌的产品比自己的产品好;向顾客推销,就像是我在向顾客乞讨似的。美
其实,做事情信心很重要。没信心,会导致你说话无力,不专心,反应迟钝,等等——顾客自然对你更没信心。如果你没有信心,你就很难成功!销售人员一定要表现出对自己产品的绝对信心,坚信自己的产品一定能为顾客带来更大的利益,要理直气壮地认为你是帮顾客解决问题的!
③守株待兔,期望顾客自己开口、主动要求购买
销售人员应该主动告诉顾客:现在是购买的大好时机;早一天购买,早一天享受;今天不做,每天可能会后悔。很多时候,顾客并不是没有需求或不想要,他们往往需要销售人员促使和推动他们做出最终的决策,销售人员不敢主动提出成交,只会白白失去成交机会。
(3)留意购买信号,把握时机,促成交易
把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样,只有恰到火候的菜味道才好。时机就在购买信号中。
销售人员与顾客谈话过程中,随着顾客对产品的熟悉和对销售人员本人的逐步了解,顾客的态度会发生一些有利的变化,往往会发出一些购买信号。销售人员要随时留意这些购买信号,适时主动提出购买建议。
购买信号有语言、非语言两种形式的购买信号。购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出,而是不自觉地表露其心志。
语言形式的购买信号有:顾客询问细节,提出问题,如产品买回去,怎么用?有没有优惠?可以试用一下吗?等等。
非语言形式的购买信号有:眼神、表情和身体语言,如积极的眼神,顾客紧锁的双眉分开、上扬,深思的样子,频频点头,神色活跃、态度更加友好、表情变得开