文档介绍：Rick Page Hope is not a Strategy (期待不能作为一种策略,即你要主动行动) (《竞争性销售》) Rick Page 01_ 机会停滞的原因有两点: 1. 他们面临的业务问题还没有痛到、或急到现在就得解决的地步。 2. 没有一个强有力的人在推动这个采购过程。本系列选自 Hope is not a Strategy (期待不能作为一种策略,即你要主动行动)(《竞争性销售》) Rick Page (瑞克·佩吉) 【订单失控的表现与行为】①错误的行为: ·向不合格的准客户推销。在复杂销售这一行,绝大多数的销售员一年最多能处理 l0到20 个的销售机会,有时甚至会少到只有 1个。随意拾取不合格的客户只能造成巨大的资源流失。·急于演示。顾问式推销的关键是,首先要确定客户的需求。在那些自己的产品确实表现得出色的公司里,销售员通常会过分依赖产品,他们会觉得, “只要我能让他们看到这个东西,他们就会被征服。”但是,在当今的高科技世界里,产品优势可能只能维持几个月,竞争对手很快就能推出“演示版”。要做到将方案与客户的商业问题有机地联合起来,你就必须了解客户所处的行业、公司文化、竞争对手、他们的客户和公司政治。需求分析不只是一个发现的过程。竞争经常是在推介前的面谈中就判出高下的。其实,大多数销售在推介前就基本能断定结果了。要避免信息不全或错误假设的盲点。最好的销售员也经常是最好的侦探, 他们比竞争对手更早地提出正确的问题。·“报价并给你希望”的标书。当一位销售新手得到客户的招标邀请书时,通常会心花怒放,“太棒了,终于有人要买东西啦!”然后他就会冲回办公室,炮制出厚厚一叠文件。这位销售员跳上一匹白色的骏马, 马不停蹄地赶往客户那儿。可是通往城堡的吊桥却已经拉起来了,他开始绕着城墙转圈, 越走心越沉。最终, 无奈的他只能把标书扔过墙去, 期望这正好能落在什么人的面前。他希望什么人能把它捡起来,一看之下,大为兴奋,挥笔签下合同,然后扔给还在墙的另一边的他。这是一种失去控制的推销。这好比是无制导式导弹。你真正需要的是激光制导炸弹,找对人,说对事,而不是简单地把标书击过球网, 这些标书的成本可不低廉。会推销的不是标书,是人。那些主动送上门的标书取胜的可能性更是微乎其微。销售老兵则清醒地认识到如果你不去帮助客户弄清他们的需求,就会有其他人去做。·无效的团队推销。在很多情况下,我们需要技术人员或服务人员加入我们的销售团队,但他们抱怨最多的就是销售人员从来不告诉他们销售策略。除了销售员之外的团队成员不知道整体计划或策略,他们也不知道在会见关键人物前,该做哪些重点准备。结果,这些专业人员的推介就会变得迷失方向,或千篇一律,这样的射击肯定脱靶。②失控的表现: ·接触不到实权人物。你说,“我们老板下周会来本市出差”,他想拜会一下你们老板, 可以安排一下吗? ”“恐怕不行,我认为还没到需要的时候。”·不回电话。最坏的还是绝对沉默(那些打算从你这儿买东西的人总是会有更多的问题要问)。·停滞瘫痪。客户会不断地评估、评估,可就是不往决定迈进一步。而你能用的武器却都已经用完。你已经递交了文件、做了演示、进行了技术审查,也让双方的经理层碰了面,你也拜会了客户的公司总部。但你好像还是在原地踏步,客户并没有往购买决定更前进一步。其实原因倒也非常简单。因为没有一个强有力的人在推动这个采购过程,或者是他们面临的业务问题还没有痛到、或急到现在就得解决的地步。客户公司里可能没有一个人有能力在内部推销这个提案,而且还要把这个新价值渲染得群起响应。没有人能说服财务总监或决策者,这件事情也就陷入僵局了。如果在这个评估过程中没有在业务上历尽艰辛,或者没有得到支持者在政治权势上的支持,这个客户只会是你的预期对象。不幸的是,销售经理的任期通常没有这类交易的周期长。·采购流程进行到后期了,新的需求却出现了。采购流程已经走完了大半,客户却突然提出了新问题,一个你无法满足的需求。你认为它的源头在哪儿?只能是来自竞争对手。你已经落到别人的枪口准星里了。你认为客户要求你回应,是为了帮助你赢得这单生意吗?那些销售老兵可能会和你想的不一样。客户在感情上已经做出了决定, 不从你这儿买,他们现在只是在寻找逻辑根据(理论借口)。当然,那些销售新手,会回应客户的任何需求。他们冲回办公室, 拼凑出多达 20页的需求回应,可悲的是,他们根本没有意识到这为客户的杀戮又输送了新的弹药。·被客户欺骗在现实生活中,被骗最多的却往往是销售员。或者说,他们得到的部分信息最后被证明是不真实的。【客户对你行缓兵之计的原因】客户隐藏或阻碍你知道真相的目的是什么呢?很简单, ——客户认为让你两眼一抹黑对他自己有利。他目前还需要你排点用场(还需要利用你一下),还不希望你知道真相后可能放弃。所以他要控制你能得到的信息。很少