文档介绍：20 11 -20 12 学年第一学期绩效管理课程设计题目:辽宁东方科技有限公司销售人员绩效考核方案设计学院:工商管理学院专业:人力资源管理专业学号: H0870102 姓名:董杨芳完成日期: 2012 年1月 13日辽宁东方科技有限公司销售人员绩效考核方案设计学****战略性绩效管理这门课程已经有一学期了,通过学****我了解了很多绩效管理方面的理论知识和原则,但理论必须与实践相结合,我们才能够真正理解绩效管理的具体方法和操作程序,很荣幸,本学期,我在辽宁东方科技有限公司进行了实****为期大概有两个月,通过切身体会,发现该公司存在一些问题,所以就所学的绩效管理方面的知识并结合我所在工作单位的实际,作了以下销售人员绩效考核方案设计,如有不足,请老师批评修正。 1 辽宁东方科技有限公司简介 公司发展历程辽宁东方科技有限公司成立于 2001 年,是一家以软件技术和服务为中心,致力于网络多媒体教学软件开发、设计的高科技企业。现已成功为国家部委相关部门设计开发了多套专业多媒体软件,并与之成为长期的合作伙伴。该公司在上市后资产规模和经济效益都得到了快速发展, 但是,伴随着公司规模的发展,公司的管理思想却跟不上现代企业管理制度,仍然收到传统管理思想的影响,在营销策划、人员配置、资源调配上仍然基于传统管理思路进行调配,近十年来员工的管理模式一直没有变化,员工工作积极性低,人员流动率高。 公司组织结构辽东科技实行总经理负责制,内部各职能部门分别由分管各条线的执行经主任负责,主任直接对总经理负责,公司组织结构属于明显的直线职能制。辽宁东方科技有限公司组织结构图如图 1所示: 图1 辽宁东方科技有限公司组织架构图 公司发展现状及发展战略 发展现状近年来,辽东科技发展迅速,规模不断扩大,但企业发展的障碍也越来越明显。辽东科技掌握的 XML 技术是大陆数一数二的技术,只有上海有一家企业拥有该技术,大陆很少有人了解该项技术,因此其推广存在一定困难,因此,公司对销售人员的要求越来越高,需要销售人员熟练掌握 XML 技术,具有良好的沟通能力,以更好地想客户推销介绍该项技术,从而不断扩大市场占有率,扩大公司规模。 近五年的发展战略①在五年内,公司规模达到拥有上千名员工,并在国内市场占绝对优势,拥有自己的核心品牌; ②培养一支训练有素的销售队伍,将核心技术 XML 推向市场; ③收购香港技术公司,将 XML 技术推向国际市场,与拥有该技术的印度公司并驾齐驱。 公司发展的瓶颈问题及解决思路从上述的公司发展现状可知,销售队伍的建设已经成为其发展的瓶颈问题。要实现五年的发展战略,就必须首先解决这个瓶颈问题。 销售队伍结构现状由于辽东科技创办时间尚短,人力资源市场还不合理,公司销售部门的人员大多是伴随公司的成长一路走来的,学历都较低,大多是专科毕业,甚至有高中毕业的,专业知识较薄弱, 且对 XML 技术的理解认知较慢且不透彻,在向市场推广方面存在一定欠缺。公司内部销售人才欠缺,远未达到现代销售队伍素质结构的要求。 原因分析在企业实****的那段期间,通过与其离职或在职的销售人员进行交谈,发现导致销售人员成为企业发展瓶颈问题的主要原因在于企业内部缺乏科学合理的销售人员绩效考核体系,销售人员工作积极性低,且不愿意自我学****自我提升。 1