文档介绍：第一篇胜战计已在《现代家电》发表,请勿转载第1计瞒天过海【案例】导购员: “您好,欢迎光临 XX 品牌”顾客: “请问你们有没有 2000 元左右采用进口管的 29 "彩电?”导购员:“您来的真巧, 本周我们 XX 型号的彩电做特价销售活动, 现价是 2199 元, 采用东芝管,质量一流,是目前全市性价比最高的一款机器。”【分析】奥秘在于“东芝管”,“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法,“原装进口东芝管”的产地指的是在日本,“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管, 二者的技术含量和成本差极大,该导购员就是充分利用信息不对称的优势,对顾客进行模糊诱导,使顾客产生错觉,认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管,从而促成成交。当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识, 认为自己的判断有不会有误的时候, 往往容易松懈大意, 平时听惯了, 往往不再怀疑了, 这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”,满足顾客潜在的需求,促成销售。第2计围魏救赵【案例】顾客: “请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵?据说松下等离子屏要比三星屏好,你们的报价不诚实。”导购员: “看得出您对平板电视常识有一定的了解,您仔细看它们的参数介绍了没有,松下的采用的是第二代等离屏技术,而我们用的是三星第五代的等离子屏,故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多, 而松下同样的采用第五代等离子屏的机器, 比我们还要贵 8000 多呢,同等价位比价格,同等价格比质量,花钱要卖物超所值的东西,您说是吗? ”(接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异) 顾客: “对,我没有留意到这些细节,你们这款机器的性价比确实要高于松下 XX 机型。”【分析】顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比, 在他们心目中, 进口品牌是他们购物的标杆, 针对顾客的这一消费惯性, 我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页, 挖掘参数、功能的细微差别,旁敲侧击, ,旁引博证,巧妙造势,最终构建性价比优势。第3计借刀杀人【案例】顾客甲: “这款机器看起来画面满清晰的,要不我们就买它吧? ”顾客乙:“我们还是在看看吧, 听说 W 品牌的数字电视不错, 还采用 720P 技术呢, 广告做得蛮厉害的,要不我们去看看? ”导购员:“这位大哥, 广告做的响, 可不一定意味着质量过硬呀, 您看这是 C 品牌的宣传单, 您看这一行‘采用 720 P 技术是第二代数字电视’,这是K 品牌的宣传单, 您再看这一行‘ 1080 P 全面淘汰 720P ’”(导购员把 C 品牌、 K 品牌的宣传单页递了过去,让顾客仔细阅读) 导购员: “我想两位大哥在同等价位上,也不想卖技术落后的产品吧,我向您推荐的这款机器,不但支持 1080P 格式,还向下兼容 1080i 和 720P 格式呢,这是它的说明书,您看一下,做个比较。”【分析】竞争对手的失误就是我们的机会, 当产品同质化严重的时候, 有的品牌为了打击对手, 进行恶意攻击,甚至会通过各种宣传物料体现出来,导购员对这些“恶意”素材进行收集整理,在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略,后发制人。第4计以逸待劳【案例】导购员甲: “小王,你看 WH 的临时促销员叫卖多卖力呀,要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买? ”导购员乙: “急啥,现在十点不到,还不是销售高峰期,这时候造势太急了,让他们耗耗体力, 看他们这么喊下去, 一个小时就能喊倒嗓了, 让咱的临促们养精蓄锐, 到了 10 : 40 销售高峰期到了,他们也该疲了,我们后发制人,看看到关键时刻谁的嗓门好,嘿,嘿……”【分析】家电行业的双休日促销活动, 厂家盲目跟风造势, 比临促阵容、比嗓门, 结果经常造成商场的临促比顾客多, 临促做秀终端。一般而言, 商场的销售高峰期是在上午 10 : 30 — 12 : 00 , 下午 15 : 00 — 17 : 30 这两个时段上, 好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律,避虚就实,而不是跟风做秀。善于终端造势的导购人员, 在终端临促资源无法压到对方的时候, 会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段,当竞争对手的人马疲惫的时候,选择最有利的时段,后发制人。第5计趁火打劫【案例】顾客: “听说 XX 品牌的质量不错”导购:“最近不知您听说了没有, XX 品牌的老总被抓起来了, 象他们这种私营企业老板被抓, 经营出现危机, 我听商场经理说 XX 品牌已经二个月没有给导购员发工资了, 您想过没有电视可是耐用品, XX 品牌万一倒闭了, 以后您找谁修电视?所以我还是建议您选用大国企生产的机器,不但质量有保证,售后也有保证。”导购员接着拿出大量各大媒体对有关 XX 品牌老总被抓事件的负面报道,强