文档介绍：如何寻找准客户主讲人:吴素珍首先我们共同探讨一下?营销实践告诉我们,我们的工作就是不断地拜访客户,而拜访客户的最终目的只有一个,那就是不断地寻找准客户,因为只有准客户才能给我们带来业绩,只有准客户才是我们的财富。鉴于此,我们在拜访过程中就要学会放弃——即放弃那些非准客户。? 那么,谁是我们的准客户呢?首先他的保险意识较好,因为只有保险意识较好的人才能容易接受保险理念;其次,他应当是个富有责任感和爱心的人,因为“保险是责任和爱心的代名词”;再次,他要有购买保险的经济能力,这是非常重要的一点,因为购买保险是一种财务安排;另外,他能够说了算,即有决定这种财务支出的权力;还有, 他同时又是一个在时间、空间和性情上比较易于接近的人,以上几个方面共同构成了准客户应当具备的条件,只有具备了上述所有条件的客户,才是我们要找的准客户。否则,我们就应当暂时放弃,以便有更多的时间和精力去拜访其他有潜力的客户。我们来做个游戏? 寓意:只有准客户才会购买保险,准客户就在一般人群当中,只有拜访才能获得,谁拜访的多,谁就获得的多。下面给大家介绍一些方法?第一收集名单?方法一列出你的朋友名单?现在开始从这些范围建立你的准客户名单: ?偶尔付钱给对方:药商、珠宝商、油漆匠、装潢师、服装店老板、鞋店老板、家具商、餐厅老板等等?专业人士: 医生、教师、律师、银行业者等等?社团: 俱乐部会员等等?交往密切的人: 从前的邻居、同学、同事等等?配偶的亲友: 配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部或其他组织人事的人方法二其他收集名单的方法?你在利用这些来源吗? ?会员名册: ?运动俱乐部、学校、宴会俱乐部、福利社、建屋贷款协会、社交俱乐部?通讯录: ?校友名单及毕业纪念册、肉类交易中心、承包商及营建商名册、商业报导、法人登记簿、抵押名册、公司名称档案、职业介绍所名册、保姆名册、谷类交易中心、办公大厦目录、工会、专业目录、图书馆员、工商目录、电话号码簿住宅的及分类的?报纸来源: ?社交项目、合并公告、建筑执照、毕业班名册、企业主管变动、结婚、职位变动、死里逃生、交通及其他事故、接到承包公司合约、政治委派、慈善事业捐款人、遗嘱认证、银行及公司董事、升迁、订婚、不动产转移、不动产执行者、布告中所提到的的亲戚、法定继继承人。 一位迁到大城市的业务员认为大部分的保险契约有二个来源:报纸及通讯录。业务员每天要做市内两份报纸的剪报。这些剪报说的是升迁、新业务、结婚、生产、订婚、迁入新居喜筵以及改变一个人生活的其他事情? 业务员的接近方法是以剪下来的一条新闻为根据。它提供明显的拜访理由,而业务员的第一次接触主要是在提供服务。例如:就结婚来说,在现有保单中也许有变更受益人的需求。当有了新的小孩,业务员也许会力劝加入小孩当受益人。即使目前可能已投保其他公司保险,业务员表示愿意处理变更受益人的琐事,这样便有许多机会分析现有保险的优缺点并做出实际的建议。? 每天用心看报纸连同运用通讯录,对每一位用心开拓保户的业务员当然是绝对必要的。第二节筛选准客户?方法一利用个人的观察筛选准客户? 想象你生活中典型的一天。早上你去上班, 可能会向邻居打声招呼。也许在上班的路上停下来,到商店买点东西,在转弯处你与认识的人亲切的闲聊。机会就是你与所遇到的每一个人寒暄致意: “嗨,你好吗?生意好吗?家人好吗? ”? 这些只是“客气”话吗?或者你真的注意听他们的回答呢?你把不经意的接触作为一种对其他人们表现诚挚关心的机会吗? 为使寒暄与筛选准客户工作有更直接的关系,一位成功的经理建议将下列特殊的关连牢记脑海: ?“嗨,你好吗? ”(准客户能通过核保吗?) ?“生意如何? ”(准客户能缴费吗) ?“家人好吗? ”(准客户有什么需求) ?“你现在是在上白班还是夜班? ”(什么时候可以接近准客户) ?“新的工作进行得如何? ”(准客户财务状况如何?) 方法二:四点评分法?你认为所说的这个人年收入足以负担此保险费吗? ?准客户有家眷吗?(配偶、子女、受抚养亲属) ?你知道准客户的情况最近有(即将有)变化,显示有人寿保险的需求吗? (结婚、升迁等) ?你对准客户很熟悉而几乎能以任何理由接近他/她吗? ? 将你的每个客户依照四点评分法作评分。评分结果得到“四点”表示比三点、二点、或一点的客户更有可能购买保险,应该尽早拜访。? 不过要记住,初步的评分并非表示你应该放弃评分低于四点甚至无点的姓名。今天是小买主明天也许就是四点准客户。也许是你还缺少评定这样的准客户所需求的资料,当你对他们了解得更多时,可能性就变得高了。四点评分法只是提供你决定“最热门”准客户的方法,利于立即采取行动,而不应该取代你自己的有效判断。